Descobrir talentos
Quem trabalha com equipes comerciais, no varejo, sabe que não é muito fácil identificar se uma pessoa tem ou não capacidade de ter um bom desempenho na área comercial. Perceba que não se está falando de aptidão, de talento para a área comercial, mas sim de ter capacidade de gerar resultados, que é o que interessa para as organizações na área comercial. Vamos explicar esta diferença. Às vezes, um profissional demonstra características que são marcantes, predominantes em todo bom profissional de vendas.
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Não é só simpatia
Entretanto, quando esta pessoa tenta atuar efetivamente como vendedor acaba não conseguindo bons resultados, pois acreditar que só porque uma pessoa consegue se relacionar bem e consegue ser simpática com as pessoas já significa que ela vai vender muito, pode ser um grande erro. Conheço profissionais que tem uma habilidade enorme para conviver em equipe, para motivar os colegas, para empolgar as pessoas que trabalham a sua volta. Contudo, estas mesmas pessoas não são boas quando se trata de fechar uma venda.
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Atender os interesses da empresa
Isto ocorre porque às vezes ela quer agradar demais. Ela é uma pessoa muito querida e por isso não consegue equalizar os interesses da empresa com os interesses da outra parte. Assim, acaba concedendo demais para o cliente em vez de guardar um pouco para a empresa. Resumindo, amigo, não confunda talento para se relacionar com pessoas, com aptidão para realizar negócios e gerar resultados na área comercial.
(Luciano Salamacha)