A melhor forma de conquistar novos negócios é com os velhos clientes?

    26/08/2016 17:19:55

    Luciano Salamacha

    Explorar melhor Parece brincadeira, mas cada vez que uma empresa me pede para auxiliar no processo de elevação das vendas, eu costumo sempre ouvir a mesma história: têm um volume de clientes muito bom, muito fiéis, mas precisam urgentemente abrir mais mercados e conquistar novos clientes. Nestes mesmos casos o que eu verifico é que a base de clientes já conquistados tem sido muito mal explorada pela empresa. Aí, basta analisar os dados sobre os clientes para perceber que as empresas deixam de p...

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    Cuidado para não reduzir o que é essencial para sua empresa!

    26/08/2016 17:18:54

    Luciano Salamacha

    Redução de custos Quando uma empresa deseja melhorar o seu desempenho, há somente dois caminhos a seguir: aumentar o volume das vendas e diminuir os custos de produção. Como o primeiro não depende exclusivamente da vontade e poder de decisão do gestor, uma vez que é o cliente que determina quando e o que comprar, normalmente todo o foco da empresa se volta para um programa de redução de custos. Acontece que nem sempre esse processo se realiza de maneira coerente e ponderada. Somente os a...

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    Qual a importância da autoestima para transformar amizade em venda?

    25/08/2016 17:25:02

    Luciano Salamacha

    Faz diferença Quando se fala em vendas em tempos de crise é importante construir com o ouvinte um raciocínio lógico, evidentemente óbvio, mas que algumas pessoas parecem não reconhecer. Primeiro, estamos vivendo uma crise no Brasil, isto é fato. Segundo, que consequentemente o consumo cai, isto também é um fato. Terceiro, que as pessoas, por conta da pressão que recebem dentro das empresas estão cada vez com menos disponibilidade de tempo e ainda mais sisudas, mais fechadas, menos dispostas a f...

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    Conhece a regra das cinco visitas para fechar um negócio?

    24/08/2016 18:11:00

    Luciano Salamacha

    Ir ao cliente Hoje eu falo principalmente para aquelas pessoas que trabalham com vendas a domicílio, com vendas em que é o representante comercial, o profissional de vendas que vai visitar o cliente. Eu já ouvi de muitos desses profissionais que já não têm mais ânimo de visitar determinados clientes porque já é a terceira vez consecutiva e ele sequer os recebe. Por isso é importante lembrar sempre para essas pessoas de uma regra muito simples que diz o seguinte: cerca de 80% das vendas nunca sã...

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    Como estimular a equipe a vender em tempos de crise?

    23/08/2016 17:42:32

    Luciano Salamacha

    Sem desculpas Em qualquer setor, independentemente de haver crise ou não é comum que profissionais, muitas vezes prefiram o caminho fácil. Esse caminho significa apresentar desculpas em vez de enfrentar os problemas para não realizar uma venda. Trago um exemplo. No ano de 2013 o Brasil vendeu 3,5 milhões de veículos leves, de carros. Em 2014 esse número caiu para 3 milhões e em 2015 para algo perto de 2,4 milhões. Escolha A pergunta é: um vendedor de carros tem motivos para ficar justificando...

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    Por que em tempos de crise os clientes sequer pensam em comprar?

    22/08/2016 17:24:34

    Luciano Salamacha

    Experiências Para algumas pessoas, um cliente quando não quer comprar significa que ele não tem dinheiro, mas é muito simplista essa resposta e, na maioria dos casos, não é verdade. Muitos clientes não compram um produto ou um serviço porque também tem medo de errar. Isso mesmo! Muitas vezes o cliente já teve experiências negativas na compra de um produto ou de um serviço e por conta disso fica receoso na hora de fazer uma nova compra. É por isso que profissionais de venda existem. Objeções ...

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    É correto avisar a chefia que pretender mudar de área de atuação?

    19/08/2016 17:40:53

    Luciano Salamacha

    Perde oportunidades Partilhar suas ambições com a chefia é sempre algo positivo desde que esteja conectado com os anseios da empresa. Para explicar imagine uma situação onde o José que trabalha como corretor de imóveis numa imobiliária, mas sonha atuar no mercado financeiro negociando papéis no mercado futuro e no mercado de ações. Se ele disser ao seu chefe que deseja mudar de área possivelmente não terá a mesma atenção, o mesmo investimento e até mesmo grandes oportunidades poderão ser deixad...

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    É errado recusar uma promoção na empresa por se sentir despreparado?

    19/08/2016 17:40:02

    Luciano Salamacha

    Novo desafio Para algumas pessoas estar preparado significa saber absolutamente tudo sobre determinada função. Significa que se algumas coisas ainda não são dominadas é porque você não tem condições de assumir um novo desafio. Essa é uma atitude que em principio deveria ser digna de elogios, mas que no meio corporativo é uma atitude que mais provoca problemas do que alegrias para a pessoa. Em primeiro lugar porque se a empresa está convocando aquele profissional para assumir um novo desafio e u...

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    Por que é necessário fazer mais de um curso de pós graduação?

    18/08/2016 15:42:13

    Luciano Salamacha

    Mudanças Quem quer mudar de setor, pode fazer isso de duas maneiras: uma mudança radical ou uma mudança gradual. A mudança radical é quando a pessoa decide ir para o tudo ou nada. Pede demissão de onde trabalha e aposta na qualificação que tem arriscando conseguir uma colocação ou então ficar sem emprego. Já, a mudança gradual é a mais recomendada para períodos onde a alta taxa de desemprego assola o país. É quando você tenta de alguma maneira atuar perto de pessoas que já exercem aquela profis...

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    É coerente pedir ajuda e aceitar ser aprendiz para entrar em um segmento?

    17/08/2016 17:29:36

    Luciano Salamacha

    Um coach A partir do momento em que um profissional decide que vai migrar de área de atuação, ou seja, que quer atuar em uma área que parece ser mais sedutora ou que ele gosta mais, um dos passos importantes é criar uma espécie de fase de transição. Uma das boas formas de fazer isso é eleger uma espécie de coach, uma espécie de tutor que vai orientá-lo para que isso aconteça. Prática De uma maneira prática, um profissional quer migrar para uma área “x”, busca então conhecer pessoas desse seto...

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