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Como vender mais em tempo de crises

José Ricardo Noronha

Este ano de 2015 tem tudo para ser um dos mais desafiadores para a vida de quem vende.  Presidentes, diretores e profissionais de empresas de diversos portes e segmentos têm compartilhado comigo suas preocupações sobre o que precisa ser feito para vender mais, com menos recursos e melhor que os concorrentes (a chamada Estratégia dos 3 Ms).

Não me atrevo a dizer que tenho todas as respostas, mas muito humildemente procuro trazer minha contribuição que aqui compartilho com vocês. São 3 grandes pilares que se fazem ainda mais essenciais em períodos como os que agora vivemos:

1) Atendimento ainda é um diferencial competitivo importante: por mais incrível que possa parecer, ainda são poucas as empresas e profissionais que oferecem um atendimento espetacular aos seus clientes e respectivos mercados-alvo. O resultado disso: clientes cada vez mais exigentes têm sido cada vez menos fiéis e leais às marcas, muito em virtude da pouca atenção e carinho que lhes é dado.

Sim, em momentos mais duros como os que agora vivemos, ações simples e que infelizmente têm sido tão negligenciadas são ainda mais fundamentais. Entre elas cito a cordialidade, o cuidado extremo com os detalhes, a preocupação legítima em entender o que o cliente realmente precisa e a real prontidão em ajudar e servir.

Minha dica de ouro: teste você mesmo como anda o atendimento ao cliente da sua empresa. Se os serviços que vocês têm oferecido forem ruins, tenha a certeza de que 2015 será ainda mais desafiador. Lembre-se sempre que a missão das grandes empresas e dos grandes profissionais é transformar seus clientes em fãs. E isso só acontece quando se tem um atendimento espetacular, surpreendente e 100% focado em gerar experiências inesquecíveis e memoráveis a todos os seus clientes.

2) Treinamento será ainda mais fundamental agora: vender em tempos de economia mais robusta e de confiança do empresariado em alta não é tarefa das mais difíceis. Duro mesmo é vender em tempos mais desafiadores, como neste singular ano de 2015. E para vender mais e melhor, se faz necessário incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais e dos seus líderes. Isso porque, se eles continuarem fazendo as coisas que sempre fizeram, será quase impossível incrementar as vendas em relação aos anos anteriores.

Não custa lembrar um dos mais preciosos ensinamentos do gênio Albert Einstein: "Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes. Especialmente em tempos de crise, invista vigorosamente no treinamento e na capacitação dos seus profissionais.

3) Em tempos de desconfiança, saiba vender confiança: tenho feito palestras e cursos no Brasil todo e, por onde passo, sempre pergunto quem hoje confia nas mais importantes autoridades políticas do nosso País. O feedback instantâneo é assustador: em média, menos de 5% das pessoas acreditam nos nossos políticos. E é aqui que eu quero lhe convidar para uma importante reflexão: se a economia vai mal, muito em virtude de uma crise institucional e de confiança, o que precisamos fazer para vender mais e melhor?

A resposta pode soar um tanto quanto simplória, mas é bastante contundente: saiba vender confiança! Aliás, vale lembrar o excelente best-seller A Velocidade da Confiança, de Stephen M.R. Covey, publicado no Brasil pela Editora Elsevier. A obra diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem (ou seja, ciclos de vendas mais curtos) e menor é o custo (menor CAC – Custo de Aquisição de Cliente). E, ainda, quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo.

Venda confiança, aumente a velocidade com que as coisas acontecem e reduza o custo de aquisição de clientes. Ao fazer isso, você já terá um diferencial competitivo muito difícil de ser batido.

José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor.

Comprar telefones cancelados pode ser vantajoso

Wesley Carvalho

Empresas fecham e novas são abertas todos os dias, os números telefônicos de empresas extintas podem trazer diversas oportunidades para seu negócio. Imagine alguém que trabalhou por anos com a gravação de festas e casamentos e em dado momento esse empreendedor muda de cidade. Os números telefônicos da empresa são cancelados, que tal contratar esses telefones para sua empresa?

Quando alguém assistir ao casamento, procurar em um catálogo telefônico antigo ou olhar na embalagem do filme, ali está o telefone do antigo empreendedor. Um número já está divulgado pode trazer clientes para sua empresa.

Perceba que essa estratégia é aplicável aos mais variados nichos de mercado, de distribuidora de doces a rádio táxi. O cliente, às vezes, visita uma cidade e guarda na carteira o cartão do taxista, quanto volta, liga para o número, a ligação pode cair em um número inexistente ou na sua empresa.

Visitar uma biblioteca ou até mesmo a nossa Casa da Memória, que possui diversos catálogos antigos, ligar para alguns números e selecionar alguns inexistentes pode ser o primeiro passo para trazer grandes oportunidades de negócio para sua empresa.

Após selecionar os números, entre em contato com a operadora responsável pelo número escolhido, peça a instalação de uma nova linha, após concluído o processo [que geralmente tem altos custos], peça a mudança do telefone para o número escolhido. Às vezes, o número desejado não está disponível, por isso é necessário selecionar previamente vários números, precavendo-se de uma possível indisponibilidade.

As operadoras que atuam em Ponta Grossa, geralmente, cobram uma taxa de troca de número que varia entre R$ 75 e R$ 150. A mudança costuma ocorrer entre 24 e 48 horas. Existem também operadoras cuja mudança de número não é cobrada, mas isso é exceção.

Após ter o número desejado em sua titularidade, é possível realizar a portabilidade numérica, algo muito vantajoso em alguns casos, pois existem operadoras que possuem planos isentos de franquia, que só tarifam as ligações realizadas, geralmente essas operadoras não cobram ligações locais para números da mesma base.

Sendo este o caso é possível a ativação do serviço siga-me, das linhas compradas para as linhas da sua empresa, quando alguém ligar para o número da empresa extinta, a ligação é transferida para o telefone da sua empresa. Mas atenção, o serviço de siga-me não é disponibilizado por todas as operadoras, o serviço e a transferência de ligações pode ser cobrada, consulte sua operadora.

Também é importante nunca mentir ao cliente, quando ele te ligar diga que não é a empresa procurada mais presta o mesmo serviço, lembre-se que mentir ao consumidor é considerado crime no Brasil. Guardar as faturas de instalação do fixo, o protocolo da ordem de serviço para alteração do número de telefone é essencial para se precaver no caso alguém acionar judicialmente sua empresa, pensando acionar a empresa extinta.

O procedimento todo, desde a instalação a troca de número e uma possível portabilidade, apesar de um tanto complexo, tende a ser supervantajoso. Um acompanhamento de alguém que entenda como realizar todos esses tramites é muito bem-vindo e evita possíveis problemas durante o decorrer do processo.

Realizar uma vasta pesquisa é vital, analise desde a divulgação dada pelo antigo dono do número de interesse, até mesmo o real motivo do fechamento da empresa do qual se quer comprar o número telefônico, evitando assim possíveis dores de cabeça como telefonemas de empresas de cobrança ou de ex-clientes insatisfeitos.

Wesley Carvalho é jornalista.

As novas famílias e a barriga de aluguel

Roy Rosenblatt-Nir

O conceito de família está em constante mutação nos últimos anos. Estudos e pesquisas revelam que a formação tradicional - pai, mãe e filhos -começou a dividir espaço na sociedade com outros tipos de família.

De acordo com o censo realizado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) em 2010, a formação clássica casal com filhos’’ representa 49,9% dos domicílios, enquanto outros tipos de famílias já somam 50,1%. O estudo revelou que são 10,197 milhões de famílias em que só há mãe ou pai. Já em 37% dos lares, as mães já são as principais responsáveis pelo sustento de todos. Outro dado relevante é que existiam na época do levantamento pelo menos 60 mil famílias homoafetivas brasileiras, das quais 53,8% são formadas por mulheres.

A família, segundo os acadêmicos, é uma instituição em constante movimento e sujeita a determinações econômicas que forçam reorganizações e, consequentemente, novas formas de relacionamento com parentes, novas organizações familiares, para dar respostas às necessidades e mudanças causadas.

Porém, os estudos e a realidade refletem que a família está cada vez mais plural e diversa. Neste novo cenário as novas composições recebem nomenclaturas, com as quais passamos a nos familiarizar. Entre elas estão: família margarina, família mosaico, família monoparental, família estendida, família homoafetiva.

Está inserido também neste processo de transformação os casais, principalmente homossexuais, que sonham em ter filhos e constituir uma família, mas que não podem conceber uma criança pelas vias naturais. E que estão transformando o sonho em realidade pelo processo de fertilização, mais conhecido como barriga de aluguel, para pessoas que não conseguem engravidar.

Milhares de casais de diversas partes do mundo, inclusive do Brasil, adotaram a barriga de aluguel para alcançar este desejo. Ainda restrita a casos especiais no brasil, a barriga de aluguel é um procedimento seguro e legal em diversas parte do mundo, principalmente nos Estados Unidos e no Canadá, mas também nos países do Extremo Oriente, como por exemplo o Nepal e a Índia.

E não existe nenhum motivo para o Brasil não passar por uma revolução semelhante às experimentadas por muitos países no mundo. Os procedimentos de barriga de aluguel no Nepal vêm passando por uma contínua aceleração, como consequência da aprovação pelo governo nepalês de um marco regulatório sobre a prestação de serviços de barriga de aluguel para estrangeiros no país.


Assim, o Nepal tornou-se um dos primeiros países do mundo a regulamentar formalmente o processo de barriga de aluguel para estrangeiros no seu território. Os procedimentos de barriga de aluguel são realizados em modernas clínicas de fertilização e os casais e as mulheres têm um acompanhamento de médicos e psicólogos durante todo o processo.

O processo é global e as vezes incorpora procedimentos em quatro continentes graças ao desenvolvimento tecnológico das práticas de reprodução humana. Existem casos, por exemplo, em que as crianças foram concebidas no Nepal, usando um óvulo de uma doadora sul-sfricana e espermatozoides de um brasileiro, coletados nos EUA.

Israel é um líder mundial na proporção de famílias homoafetivas com filhos, com um número estimado de 50 mil famílias, quase o mesmo número do Brasil, mas num país com uma população 25 vezes menor que a brasileira. O processo de barriga de aluguel é um dos meios mais comuns a ter filhos em Israel para quem não pode conceber pelas vias naturais.

O importante é respeitar o direito que cada um tem de formar uma família, independente da orientação sexual ou da fisiologia. E hoje em dia está opção é mais acessível através de barriga de aluguel.

Roy Rosenblatt-Nir diretor da agência Tammuz e ex-cônsul para assuntos econômicos de Israel no Brasil.

Os desafios e avanços para uma Educação de qualidade

Aliel Machado

Um mês após tomar posse, representando Ponta Grossa e os Campos Gerais, além de lutar em Brasília pelo interesse de todos os paranaenses, um novo e importante desafio me foi colocado na semana passada pelos meus colegas no Congresso. Oriundo de manifestações de movimentos estudantis e de lutas por melhores condições no ensino, ocupei com muito orgulho uma vaga na Comissão Permanente de Educação da Câmara dos Deputados, uma das mais importantes do Legislativo. É lá que serão norteadas as diretrizes da nossa Educação para os próximos anos.

Tema caro para todos os brasileiros, devido a urgência em melhorar as condições estruturantes desde a educação básica, passando pelo ensino médio, ensino superior e cursos profissionalizantes, a Educação – incluindo o magistério - precisa de fato ser entendida como prioridade pelos governantes. Não há mais como protelar. O país precisa investir pesado na área, sob o risco de atravancar o desenvolvimento social e econômico.

Analisando através de um prisma otimista, vemos que muitos avanços foram conquistados na última década. Entre eles a aprovação no ano passado do Plano Nacional de Educação (PNE), que prevê vinte metas a serem atingidas em dez anos, como a alfabetização de todas as crianças até o fim do 3º ano do fundamental; o investimento - até o último ano do plano - de pelo menos 10% do Produto Interno Bruto do país no setor; e o qual eu considero o mais crucial para o desenvolvimento do país: a valorização dos profissionais do magistério. Para isso será necessário, de acordo com o plano, formar até 50% dos professores da educação básica em nível de pós-graduação até o último ano de vigência do PNE. Outra boa perspectiva é o robusto investimento do Fundo Social do Pré-sal, que prevê cerca de R$ 300 bilhões de investimentos na área nos próximos 30 anos.

Já voltado para o mercado, ávido por mão de obra qualificada, o Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico ao Emprego (Pronatec), criado em 2011, deverá abrir mais de 12 milhões de vagas em até três anos. Sem contar a importância do Programa Universidade para Todos (ProUni), que busca universalizar a inclusão de estudantes no ensino superior e já formou, até o ano passado, mais de 400 mil pessoas. Diante disso, mesmo com todos os percalços e dificuldades, vemos que a Educação vem ganhando mais atenção por parte do Governo Federal, que inclusive escolheu para o novo mandato o lema Brasil: Pátria Educadora.

Porém, os desafios ainda são grandes. A busca por uma educação de qualidade em um país tão extenso amplifica as diferenças e faz com que seja muito importante a proximidade entre União, Estados e Municípios para obter resultados satisfatórios.  Mas a situação em que o Governo do Paraná colocou os professores recentemente liga um alerta para as prioridades educacionais na esfera estadual.  Foram 29 dias de greve, que só acabou na tarde desta segunda-feira em assembleia dos professores em Curitiba. Ainda assim, eles ainda mantêm o estado de greve, ou seja, se o Governo não cumprir o que foi acordado com a categoria, os mais de um milhão de alunos da rede estadual podem voltar a ficar sem aulas. A verdade é que, ameaçados de perder direitos importantes, os docentes foram às ruas e deram uma lição de cidadania e organização. A mobilização foi um claro recado de repúdio às más intenções do governo e da sua base aliada na Assembleia.

Atitudes como esta, tomadas pelo Governo, são lamentáveis e não podem se repetir. Como membro da Comissão de Educação no Congresso Nacional, vou lutar de forma incansável para que desmandos e falhas num setor estratégico para o desenvolvimento do país não ocorram e que cada vez mais a Educação seja vista como a solução para um país mais justo e menos desigual.

O autor é deputado federal.

Direitos e deveres do consumidor

Edgar Hampf

Em 1971, o então deputado federal carioca Emilio Nina Ribeiro apresentou o primeiro projeto prevendo uma lei federal de defesa do consumidor. Sua inspiração declarada foi a organização Public Citizen, do ativista norte-americano Ralph Nader, indiscutivelmente o patrono da legislação de defesa do consumidor. Apesar das ótimas intenções e ainda melhores ações, Nina Ribeiro viu seu projeto ser definitivamente arquivado em 1976. No entanto, sua idéia ganhou adeptos. Ainda em 76 Porto Alegre e Curitiba viram surgir associações de proteção/defesa do consumidor, e em São Paulo, o Grupo Executivo de Proteção ao Consumidor, embrião do Procon. Mas só sete anos depois é que seria criado em São Paulo, fiel àqueles tempos, o Departamento Estadual de Polícia do Consumidor. Também naquele ano o Inmetro criaria sua divisão do consumidor. Por decreto, o então presidente José Sarney assina em 1985 o Conselho Nacional de Defesa do Consumidor. E haveria muito trabalho para quem pensasse nisso. Estávamos todos ainda acostumados a uma rígida regulação de preços, e a Superintendência Nacional de Abastecimento tinha, então, grandes poderes. Por conta das grandes alterações econômicas impostas o ano seguinte foi marcado pelo início da tomada de consciência do cidadão, de seu papel de agente de seus próprios direitos. Houve, como se registrou nos anos 60, nos EUA, excessos e atropelos.

O salto seguinte foi a criação da Secretaria de Defesa do Consumidor, em São Paulo, e também do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor, ainda em 1987. Depois foi relativamente fácil: em 1990 o então presidente Fernando Collor sancionou, no dia 11 de setembro, a lei 8.078, que estabelecia o Código de Defesa do Consumidor – que, no entanto, só entraria em vigor em 1991.

Em parte pela ação do já mencionado Ralph Nader, o então presidente americano John F. Kennedy instituiu em 1962 o Dia do Consumidor, que em 1985, por decisão das Nações Unidas ganharia escala mundial. Mas ainda nos anos 60 Kennedy estabeleceu quatro direitos fundamentais do consumidor, que estão, em variados graus, presentes também no CDC brasileiro: o direito à segurança, o direito à informação; o direito à escolha e o direito de ser ouvido.

O que pouca gente menciona, ainda e infelizmente, é que a par dos direitos, há também deveres que são inerentes ao consumidor. E, de fato, pouquíssimos lembram que o cumprimento desses deveres é também o exercício de seus direitos. Um desses deveres, e um dos mais negligenciados, é a exigência da nota fiscal. O consumidor está pagando por impostos, às vezes em assustadora margem, que estão embutidos no preço do seu produto ou serviço. Mas essa taxa acaba sendo nunca declarada ou recolhida aos cofres públicos. A exigência da nota fiscal diminui a quase zero a possibilidade de sonegação. Outro dever do consumidor é fazer-se ouvir, na defesa de seus direitos. É, portanto, um dever – uma obrigação moral e cidadã – fazer valer seus direitos, acionar os órgãos de defesa do consumidor e, obviamente, ter consciência de suas prerrogativas. Apenas a prática constante de ações visando a construção de uma consciência cidadã, de respeito e bom senso nas relações de consumo, permitirá que lesões a esses direitos sejam minimizadas e, assim que identificadas, reparadas e punidas. Informar-se, reclamar e exigir respeito, portanto, não é apenas um direito; é um dever de cada cidadão. A todo momento, a qualquer hora, por qualquer meio. Afinal, somos cidadãos e consumidores em todas as fases da vida, em cada momento do dia. Conscientes disso, somos fortes e estaremos todos efetivamente contribuindo para um país melhor, uma sociedade mais humana e negócios mais justos.

Edgar Hampf é coordenador-executivo do Procon, órgão da Secretaria Municipal de Cidadania e Segurança Pública de Ponta Grossa.

O agronegócio como foco do crescimento econômico

Por André Lobo Faro

Nos últimos anos o agronegócio se transformou em um dos grandes responsáveis por alavancar a economia nacional. Enquanto alguns setores sofrem com a recessão, enxergamos no campo inúmeras oportunidades de expansão. De acordo com estimativas realizadas pelo Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea), da Esalq/USP, o setor pode crescer 2,8% em 2015.

Quando falamos em perspectivas positivas, dois setores merecem atenção especial, são eles: a pecuária e o mercado aviário. Com a valorização da arroba do boi, a Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) prevê que a carne bovina possa atingir uma receita de R$ 95,3 bilhões. Além disso, uma das consequências da elevação do preço da carne do boi é o aumento da procura pela carne de frango.

Outra questão que favorece o mercado de aves são os custos do milho e da soja, fontes básicas na composição de ração e que registraram uma queda nos preços na última safra. Como os dois grãos são as principias fontes de gastos para os produtores, isso favoreceu a criação de aves e a negociação com margens de lucros melhores.

Com o cenário positivo, tanto na pecuária como no mercado aviário, quem também se beneficia é a indústria de equipamentos agrícolas. Com o aumento dos lucros, os produtores estão optando por investir na mecanização das atividades, em busca de otimizar os serviços e aumentar a produtividade.

Entre os exemplos que podemos citar na pecuária, estão as roçadeiras para a manutenção das pastagens e confecção de aceiros no combate às queimadas, pulverizadores para a aplicação de herbicida nas ponteiras remanescentes, atomizadores para a aplicação de calcário e lançamento de sementes, que permitem a formação de novas pastagens, além de motosserras para a construção de currais, pontes, depósitos e coxos.

Já para o mercado aviário, encontramos equipamentos como o Motocultivador da Husqvarna, que é ideal para manter a cama aviária descompactada e livre de doenças e insetos; sopradores para limpeza interna e externa do aviário sem a utilização de água; e os tratores cortadores de grama, indicados para o corte da faixa de grama que fica no entorno do aviário, que auxilia na manutenção do condicionamento térmico do criadouro de aves.

Ainda sob o ponto de vista da indústria de equipamentos, não podemos deixar de destacar a importância da agricultura familiar. Atualmente, ela é  responsável pela produção de 70% dos alimentos que consumimos, de acordo com Ministério do Desenvolvimento Agrário, e é um segmento que está apostando fortemente na mecanização com o objetivo de transformar o trabalho no campo em uma ação lucrativa e segura. O objetivo é que a atividade se fortaleça e seja responsável também por novos empregos, aumento da renda familiar, crescimento da indústria e desenvolvimento tecnológico.

De forma geral, podemos notar que teremos muitas oportunidades para o agronegócio neste ano. Um dos únicos pontos que pede um pouco mais cautela é a nossa condição climática. Digo isso, porque analistas de mercado avaliaram que em 2014, com a forte seca do Centro-Sul e o excesso de chuvas no Centro-Oeste, o agronegócio registrou perdas de receitas de aproximadamente R$ 10 bilhões. No Sudeste, por exemplo, o calor excessivo afetou diretamente culturas como o café, cana-de-açúcar, milho e feijão. A questão preocupa, mas podemos garantir que a atividade no campo só tende a crescer e ainda temos muitas oportunidades, pois é um segmento que está investindo fortemente no aprimoramento do manejo de determinados cultivos e na expansão tecnológica.

André Lobo Faro é Diretor Nacional de Vendas e Serviços da Husqvarna.

Vendedor, vamos à guerra!

Mário Rodrigues

Tempos de crise, economia estagnada, previsões desanimadoras... a situação, sobretudo para quem trabalha com vendas, parece mesmo sem solução, não é mesmo? Não! Afinal, foi em tempos difíceis – muitas vezes durante guerras - que surgiram ou evoluíram algumas das maiores invenções da história, como o avião, o automóvel e o telefone. Ou seja, há sempre uma saída, uma alternativa inteligente, uma maneira de reverter o cenário!

Já que tocamos no assunto guerra, vamos falar mais sobre uma atividade que temos feito com as equipes comerciais que já treinamos: a War Room, ou Sala de Guerra, um método criado para se pensar em estratégias que possam vencer o inimigo – que, no mundo das vendas, é a crise ou o mau resultado. Quando esses inimigos batem à porta, todos os membros de uma equipe comercial devem ser mobilizados para, juntos, reverterem a situação e baterem a meta. Isso se dá por meio de três etapas: visualizar, garantir e buscar.

Quando bem preparado, o profissional de vendas cria condições de negar o impulso, controla o desespero e chega à primeira fase do processo: visualizar a situação. Em uma situação de incêndio, ele se torna capaz de encontrar a porta de saída no meio da fumaça. Este é o momento em que o vendedor se depara com todo o processo, enxerga os resultados ruins e as oportunidades disponíveis, localiza os gaps e, então, começa a pensar em uma solução para chegar à segunda fase da Sala de Guerra: garantir que as oportunidades visualizadas aconteçam.

Nesta etapa, é importante iniciar um brainstorm com todos os envolvidos, retomar contatos, estudar possibilidades, agendar visitas e reuniões, oferecer novas propostas e contrapropostas. É a hora de fazer o que for preciso para que o objetivo seja cumprido. Caso todo esse esforço ainda não seja suficiente para alcançar a meta estabelecida, inicia-se então a fase final da Sala de Guerra: buscar.  Esse buscar nada mais é que revirar a lista de clientes, que espremer a laranja até o fim. Depois de garantir que todos os contatos quentes e mornos já foram feitos na etapa anterior, é hora de ir atrás dos mais frios, dos menos prováveis, dos mais difíceis de se  tornarem negócio fechado.

A Sala de Guerra, além de ser uma ação que concentra a força da equipe e desenvolve o foco, nos ensina que, nos momentos de dificuldade, gastar toda a energia com clientes que parecem menos potenciais é tão fundamental quanto garantir os quase certos. Em épocas de crise, não se pode insistir só no que é mais fácil e mais rentável, pois, se os maiores negócios estão escassos, fechar negócio com 100 clientes menores, mesmo que exija muito mais esforço, garante o mesmo resultado que fechar negócio com um cliente gigante. Mais que isso, negócios pequenos também batem meta!

O autor é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

É legal o aumento do IPVA no Paraná?

Eduardo Roos Elbl

O ano de 2015 mal começou e já dá mostra de que será muito difícil para todos os brasileiros. As notícias do primeiro trimestre não são nada animadoras, pois a instabilidade política gerada pela série de escândalos de corrupção investigados na operação Lava-Jato gera insatisfação e revolta na população.

A queda na arrecadação federal de 5,44% em relação ao mesmo período do ano de 2014 foi suprida com o aumento da carga tributária sobre combustíveis, importados e operações de crédito. A elevação da taxa de juros básicos da economia pelo Comitê de Política Monetária do Banco Central, de 11,75% para 12,25% ao ano, esfria o consumo e causa estagnação no setor produtivo. A greve dos caminhoneiros em combate à queda do preço do frete, aliado à alta do diesel e do preço do pedágio, quase levaram o país ao caos. Todos esses fatores juntos, entre outros tantos, apontam para um período de recessão.

Em meio a esse turbilhão de más notícias, não é estranho conceber que a administração pública almeje um incremento em sua arrecadação para financiar seus programas e sua má gestão do dinheiro público. Porém, como sempre, será o cidadão quem pagará a conta.

Neste mesmo caminho, o Estado do Paraná através da Lei nº. 18.371, de 16/12/2014, em seu art. 4, inciso II, prevê para 01/04/2015 a majoração da alíquota do IPVA para veículos automotores registrados no Detran-PR, de 2,5% para 3,5%, incidentes sobre o valor venal do veículo. Tal medida também foi oficializada através do Decreto Estadual nº. 12.832, de 19/12/2014, em seu art. 2º, parágrafo único, inciso II.

Além disso, o art. 5º, §1º da Lei nº. 18.371, de 2014, posterga para 1º de Abril de 2015 a data da ocorrência do fato do fato gerador do IPVA e também de seu vencimento, em dissonância do previsto na Lei nº. 14.260, de 2003 (Lei orgânica do IPVA no Estado), que em seu art. 2º, §1º, alínea e, previa a ocorrência do fato gerador do tributo para o primeiro dia de cada ano, em relação aos veículos automotores adquiridos em anos anteriores.

Em um primeiro momento, é possível que o cidadão paranaense até comemore a postergação do fato gerador do IPVA para o mês de abril, já que assim evita ter de efetuar esse pagamento juntamente com o IPTU e com outras despesas costumeiras de inicio de ano, tais como o material escolar.

Todavia, uma análise mais apurada dessas leis desvenda a artimanha do governo. É que, em direito tributário, existe o princípio de limitação do poder estatal chamado anterioridade nonagesimal, previsto no art. 150, III, alínea c da Constituição Federal de 1988. Segundo esse princípio, é vedado às fazendas públicas cobrar tributos antes de decorridos noventa dias da data em que haja sido publicado a lei que os instituiu ou aumentou.

Portanto, considerando que a Lei Estadual nº. 18.371 foi publicada em 16/12/2014, é nítido que o Estado do Paraná alterou a data do fato gerador e do vencimento do IPVA para 1º de abril apenas para poder exigir do contribuinte essa diferença de 1% já em 2015, pois, do contrário, a anterioridade nonagesimal impediria essa tal manobra, já que o fato gerador do IPVA normalmente ocorria dia 1º de janeiro de cada ano.

Interessante é que esse aumento na alíquota do IPVA vai atingir apenas os veículos automotores registrados no Detran-PR, excetuando-se aqueles registrados na categoria aluguel ou espécie carga, tal qual os ônibus, micro-ônibus, caminhões, bem como os veículos destinados à locação, de propriedade de empresas locadoras ou cuja posse estas detenham em decorrência de contrato de arrendamento mercantil. Para estes, a alíquota do IPVA manteve-se em 1% sobre o valor venal do veículo.

O problema se agrava na medida em que os proprietários de veículo automotor adquiridos em anos anteriores estão sendo impedidos de antecipar o recolhimento do IPVA para antes de 1º de abril de 2015, de modo a aproveitar a vigência da alíquota atual de 2,5%. Isso tem levado muitos contribuintes a propor ações judiciais contra o Estado do Paraná, sem que, contudo, haja uma posição definitiva do Judiciário sobre a matéria.

A pergunta que fica é: quem está disposto a sair da sua zona de conforto e confrontar o Estado por uma diferença que, na grande maioria dos casos, se revela pequena? A verdade é que não são as grandes empresas que suportarão o impacto dessa majoração, mas sim, o cidadão, ou seja, justamente quem tem menos recursos para defender-se das arbitrariedades do poder público.

O autor é advogado da Salamacha & Advogados Associados, especialista em direito tributário pela Universidade Anhanguera-Uniderp, conveniada à Rede de Ensino Jurídico Luiz Flávio Gomes.

Toda força às cidades

Por Carlos Roberto Massa Junior – Ratinho Junior

Já dizem os especialistas que, quando a Seleção Brasileira joga, é como se todos os 200 milhões de brasileiros estivessem presentes, com seus corações, lá dentro do estádio, para torcer pelo Brasil. Inegavelmente, esta é uma força imensurável que transforma uma Nação. E eu penso, por que razão nós, brasileiros, não colocamos esta mesma força em favor do desenvolvimento de cada cidade, de cada município do País?! Pois, penso que é chegado o momento de darmos toda força às cidades.

Sabemos que o sonho de todo cidadão, de toda cidadã, é viver na melhor cidade do mundo. Logo, não é um sonho isolado. É um sonho coletivo. Um sonho que move a mim e toda a equipe da Secretaria do Desenvolvimento Urbano, a SEDU, do Serviço Social Autônomo (Paranacidade), Conselho das Cidades (ConCidades) e Coordenadoria da Região Metropolitana de Curitiba (COMEC) para dar toda a força às cidades.

No Governo do Paraná, este esforço coletivo, direcionado ao sucesso da gestão pública, visa fortalecer a dinâmica do desenvolvimento sociopolítico e social de todas as populações das cidades, estabelecendo uma agenda positiva que compreenda e integre todas as Regiões do Paraná.

Além disto, há ainda a Agenda Positiva entre entidades conceituadas para criar o Fórum Permanente de Desenvolvimento Regional para um Paraná harmonioso, justo e mais forte. A criação deste Fórum aguarda apenas uma sinalização do Governo Federal.

Os temas estão na boca da população e já foram gritados por milhares e milhares de vozes e, ainda, fazem eco pelas ruas das cidades. Este é o melhor momento para a existência deste Fórum. Gestores públicos, sociedade organizada, cidadãos e cidadãs, todos juntos, podem  falar, sugerir, avaliar e buscar as melhores soluções, de forma planejada e racional para obter resultados de excelência à nossa população.

Os destinos das cidades merecem a melhor participação dos segmentos organizados em todas as discussões, para fortalecer o crescimento sustentado e inteligente do todo. Este é um bom momento para que sejam discutidos e reavaliados os Planos Diretores das Cidades como exige a Lei de nº 10.257 / 2011, do Estatuto da Cidade e Lei Estadual nº 15.229 / 2006.  A Lei exige a revisão obrigatória do Plano Diretor Municipal (PDM) a cada 10 anos, o que deve ocorrer em 2015 e 2016. Sem deixar de lado, as discussões sobre o estatuto das Metrópoles, Lei nº 13.089 / 2015.

E para evitar que algum município ficasse fora da exigência da Lei, pela SEDU e Paranacidade, foi autorizado o Programa de Plano Diretor para nove municípios do Paraná que até então não contavam com este instrumento básico da política de desenvolvimento e expansão urbana. Assim, o Paraná é o primeiro Estado do País a ter Plano Diretor em seus 399 municípios.

Nada é feito sem ouvir a população. As demandas são ditadas pelas pessoas. Assim, já pavimentamos milhares de quilômetros de ruas, construímos calçadas, edifícios para os mais diferentes usos – como Hospitais, Postos de Saúde, Escolas, Creches, sedes de APAEs, Prefeituras, Corpo de Bombeiros, e também Barracões Industriais -, além de praças, academias para idosos e outros. Obras e serviços que geram mais trabalho e renda nas cidades. Assim, no Governo Beto Richa, de 2011 até fevereiro de 2015,  os investimentos chegam nesta área a um total de R$ 1.588.926.266,79, em  2.639 ações, obras e serviços à população do Paraná.

São ações públicas que transformam a vida das pessoas, dando-lhes maior dignidade e conforto. E este deve ser o compromisso de qualquer gestor público.

Pela Secretaria de Estado do Desenvolvimento Urbano do Paraná, o gestor público tem ao seu alcance muitos Programas, como o do Sistema de Financiamento aos Municípios (SFM), com juros reduzidos; o Plano de Apoio ao Desenvolvimento dos Municípios (PAM), com transferência voluntária de recursos da SEDU; e o cidadão, a cidadã, encontra canais de comunicação, de debate, análise e também de comprometimento com a sociedade em que vive pelo Conselho das Cidades. A 5ª Conferência estadual das Cidades, em agosto de 2013, em Foz do Iguaçu, reuniu mais de 2.000 pessoas, de onde saíram mais de 3.000 propostas levadas à 5ª Conferência Nacional das Cidades em Brasília, no mesmo ano.

Mas para chegar até aí, foram realizadas no Paraná 334 Conferências Municipais. E elas se repetem neste ano com novos debates, análises e propostas de mudanças e transformações na busca de soluções aos problemas que afetam as cidades. Todos, gestores públicos e sociedade organizada, com o apoio de técnicos capacitados, devem ser ouvidos e respeitados. Só assim se consolida um Estado forte e harmônico, com sua gente próspera e capaz de enfrentar obstáculos e vencê-los para o bem comum.

Na mesma busca de oportunidades iguais, reduzimos e escalonamos juros para que os pequenos municípios tenham acesso a empréstimos necessários à revitalização de parques de máquinas e equipamentos rodoviários pelo PROMAP, além de correção e revitalização de ruas. Esses recursos são gerenciados pela Agência Fomento Paraná.

Enfim, o desafio atual é buscar alternativas simples, modernas, sustentáveis e eficientes para todos os municípios, dando-lhes oportunidades iguais de desenvolvimento e expansão urbana. Pois, o Paraná se transforma cada vez mais em um Estado Metropolitano Regional, com suas cidades que crescem e se unem em seus limites. Daí a necessidade de uma nova configuração de gestão pública, visando o bem coletivo, mas respeitando as diferenças e somando nas soluções integradas. São, sem dúvida, transformações na ordem urbana dos grandes aglomerados humanos. Urge maior conhecimento das urbes, do ser humano e suas atuais e reais necessidades. A questão da água é uma realidade que não pode ser deixada de lado.

Precisamos de novas metodologias e de ferramentas mais modernas, unidas a gestões públicas multidisciplinares, com uma nova cultura, voltada para as futuras gerações e não para as próximas eleições. A palavra é responsabilidade social, econômica e ambiental para enfrentar os novos desafios do século XXI. Precisamos somar forças, conhecimento, disposição política e solidariedade para, juntos, independente de origem, cor partidária ou tendências, garantir toda força às cidades. Este deve ser o nosso legado democrático de igualdade e solidariedade aos 399 municípios do Paraná.

O autor é deputado estadual licenciado e secretário de Estado do Desenvolvimento Urbano do Paraná.

Da admissão ao desligamento: a importância do RH

Por Alessandra Vieira Martins

Em um mercado cada vez mais competitivo, onde os consumidores querem preços diferenciados, qualidade e variedade, o item que mais pesa no comportamento dos consumidores é o atendimento.

Atendimento personalizado é o que o consumidor busca quando vai escolher onde comprar um produto ou contratar um serviço. A gestão de pessoas tem ligação direta com esse cenário e é responsável por desenvolver em sua equipe o diferencial que o consumidor deseja.

Sabendo disso, as empresas investem cada vez mais no desenvolvimento dos colaboradores, afinal, elas podem ter o melhor produto ou serviço, preço atrativo e qualidade, mas se não tiverem pessoas comprometidas com a entrega, a organização sofrerá o impacto do mau atendimento mais cedo ou mais tarde.

Além de desenvolver os colaboradores que já fazem parte da equipe, é importante ser estratégico nas admissões. Contratar profissionais que agreguem valor ao negócio e à equipe se faz cada vez mais essencial. Por isso, o responsável por selecionar e analisar os candidatos deve estar cada vez mais atendo a uma série de etapas a serem seguidas.

A fim de obter sucesso nas contratações é preciso criar uma estratégia específica para executar o processo e estabelecer critérios de seleção baseados na cultura organizacional e valores da empresa. Aplicação de testes, entrevista bem elaborada, análise do perfil comportamental, linguagem corporal e expressão verbal fazem parte de um processo completo de seleção.

As necessidades e exigências de cada cargo devem ser analisadas com cuidado, pois a escolha do profissional melhor preparado está diretamente ligada aos interesses da organização e representa lucro e economia para a empresa. Todo esse cuidado irá influenciar na lucratividade e sustentabilidade da empresa.

Os resultados de uma seleção bem feita e contratações assertivas também poderão ser  sentidos na diminuição do turnover (índice de substituição de profissionais) e absenteísmo. O processo de seleção é parte importantíssima da gestão eficiente de pessoas, pois auxilia o RH a manter funcionários motivados, produtivos e gerando resultados.

Tão importante quanto um bom processo de admissão é ter uma estratégia bem definida para o desligamento de funcionários. Esse é um processo delicado que necessita equilíbrio e maturidade na sua execução. É importante realizar um planejamento com todos os detalhes para que aconteça da melhor maneira possível.

Avaliar periodicamente e individualmente o desempenho dos funcionários é o meio desse trajeto entre a admissão e o desligamento. O processo deve ser adequado para que nem o funcionário nem a empresa saiam prejudicados. Sobretudo para evitar constrangimentos.

O colaborador também precisa ser ouvido no momento da demissão. Por isso é importante a realização de uma entrevista de desligamento. Nesse momento o funcionário tem a oportunidade de expressar sua opinião a respeito da empresa, seus gestores e processos.

Essa ferramenta é importante para a empresa analisar seus pontos de melhoria e tomar ações importantes para alcançar melhores resultados na gestão dos funcionários.

Igualmente importante é o feedback para esse colaborador que deve também analisar as razões que motivaram o desligamento e se preparar para a próxima oportunidade. Em todas as etapas, o bom trabalho do gestor de recursos humanos faz a diferença.

A autora é gestora de recursos humanos e gerente comercial na Perfil Humano RH, empresa especializada em recrutamento e seleção.