Marketing e Negócios
Funil de vendas

O funil de vendas é uma metodologia que te ajuda a fazer gestão profissional de vendas. Ele serve para negócios de qualquer segmento de atuação ou tamanho. O nome "funil" é uma analogia pois o funil de vendas é composto por três etapas: topo, meio e fundo. Sendo que o seu tamanho começa maior pelo topo e vai reduzindo até chegar ao fundo.

Mas é importante destacar que construir o funil de vendas ajuda a aprimorar o processo comercial de uma empresa, independente do segmento. Com o funil de vendas é possível entender e gerenciar a origem das vendas, o processo que os clientes fazem antes de comprar de você, enquanto ainda estão pesquisando e também após a compra efetivada, no comportamento pós-compra.

Após o mapeamento, você faz duas coisas:

  • Mapeie a origem dos contatos mais quentes (os com maior índice de vendas).
  • Mapeie o que pode fazer para melhorar os índices de conversão para cada etapa do funil de vendas.

Mas como saber qual a melhor fonte de clientes?

Não existe outra forma além de medir e analisar. Quantos procuraram por Google x quantos agendaram uma reunião ou apresentação do produto x quantos compraram. E assim para cada uma das diferentes fontes de entrada de clientes.

"O que não é medido não é gerenciado".

A frase de William Deming faz todo sentido para o funil de vendas. Não há maneira de fazer uma gestão de vendas eficiente, sem:

  • Mapear a jornada de compra;
  • Medir a entrada de contatos no funil de vendas;
  • Criar ações para aumentar a entrada de contatos pelo melhor canal;
  • Medir a conversão de cada etapa do funil de vendas;
  • Criar ações para melhorar a conversão;
  • Fazer tudo de novo até você ter o modelo ideal de vendas para o seu negócio.

Pode parecer complicado à primeira vista, mas após uma análise mais aprofundada fica claro que o funil de vendas é algo intuitivo e muitos negócios já utilizam, mesmo sem chamar por esse nome.

 

Lucas Ribas, o autor é diretor da agência yard.

Como um estudo aprofundado de UX transformou o projeto de um aplicativo

Qualquer que seja o aplicativo, um fato sempre é certo, o divisor entre o sucesso e o fracasso é a maneira do aplicativo interagir com seu usuário. Ok, mas como eu vou melhorar a usabilidade de uma interface?

Nossa equipe trabalhou em um grande projeto envolvendo um aplicativo de cálculos de rotas, onde o usuário pode escolher o destino, origem, veículo, eixos entre outras configurações, para o aplicativo dar um resultado apurado sobre os custos que relacionados àquela viagem. Após um briefing caprichado com o cliente, separamos as principais personas e partimos para os diagnósticos de heatmap na interface antiga, conseguimos detectar onde os usuários passavam a maior parte do tempo e também os exatos lugares da tela onde mais clicavam (muito desses cliques eram em lugares que não foram feitos para serem clicados).

O aplicativo tinha como base um mapa, para o usuário saber exatamente onde a rota vai passar e os pedágios que vai encontrar durante o trajeto, a versão anterior da interface dava prioridade total a esse mapa, nossa equipe percebeu que o usuário não quer e não precisa ver o mapa em todas as ocasiões, o que ele realmente quer ver é o resultado final, afinal qual é o custo dessa rota? (Na maioria das vezes os usuários eram transportadoras ou caminhoneiros, faz todo o sentido eles usarem o aplicativo rotineiramente para calcular suas rotas).

Reunindo vários insights valiosos, desenvolvemos um visual moderno com elementos bem organizados, criamos pontos de contato que serviam como verdadeiros passos até o resultado final e deixamos a repetição mais fluída. Agora o usuário pode calcular outras rotas novamente sem precisar configurar o veículo, sempre respeitando a capacidade da persona, visando deixar o mais enxuto e intuitivo possível. Quando falo enxuto, não estou me referindo a inibir o poder do aplicativo, estou falando de não despejar todo o conteúdo em uma só tela, além de ser confuso, isso só diminui o valor do resultado, o ponto de satisfação do usuário.

Além do projeto de design, fizemos um projeto integrado de criação de conteúdo, blogposts e inbound marketing para a marca. A consequência do alcance orgânico e de sua melhoraria na usabilidade é a de avaliações positivas nas lojas de aplicativos e principalmente, usuários satisfeitos. Se você quer saber mais sobre este projeto, falamos mais dele em nosso podcast semanal o Yardcast, que pode ser encontrado no Spotify.

 

Alisson Freitas, o autor é diretor de arte da agência yard.

 

SEMRUSH - Vale a pena ou não?

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O SEMRush é uma das melhores e mais importantes ferramentas para quem faz marketing digital em 2020. Se você não conhece, trata-se de um software que integra funções voltadas para facilitar o trabalho de SEO (ranqueamento orgânico no Google), marketing de conteúdo e criação de campanhas de Google Ads. De forma resumida, é uma das principais ferramentas para se fazer análise de marketing para motores de busca (conhecidos também como SERP). E quando se trata de busca, trata-se de Google.

O SEMRush surgiu com foco em análise para ranqueamento orgânico no Google, mas foi se desenvolvendo e agora abrange diversas áreas, sendo um dos principais softwares de marketing digital.

Algumas funções de destaques incluem:

Descobrir quais são os seus principais concorrentes em estratégias de Google Ads e orgânico e quais estratégias eles utilizam;

Comparar as posições de ranqueamento entre seu site e os principais concorrentes;

Comparar tráfego, descobrir quantas pessoas que acessam o site do concorrente também acessam o seu;

Palavras-chave que o seu site ou o concorrente ranqueam;

Lacuna de palavras-chave (Qual palavra meu concorrente ranqueia e o meu site não ranqueia?)

Insights de palavras-chave baseadas em volume de busca e nível de competição;

Análise e ideias para ranquear melhor suas páginas (Indicando site lento, falta do protocolo de segurança SSL, links quebrados, etc)

Programação posts nas redes sociais (exceto Instagram)

Avaliação de concorrência em Google Ads;

Ad Builder, para criar anúncios de texto, display e extensões, de forma prática, para importar no Google Ads posteriormente.

Criação de relatórios do seu site com tudo que está relacionado às ferramentas do Google.

 

O SEMRush conta com 3 planos de diferentes valores:

- Pro: 99

- Guru: 199

- Business: 399

 

Cada um conta com funções específicas, sendo a Pro a versão mais limitada. Há também a versão grátis, que dá apenas um gostinho do que a versão paga tem para oferecer.

 

E respondendo ao título do artigo: O SEMRush vale a pena sim! A ferramenta oferece várias possibilidades para realizar pesquisa de planejamento e análise para trabalhar com Google Ads e SEO, podendo ser determinante para toda e qualquer estratégia nesse tipo de mídia.

 

Felipe Ecco, o autor é content manager da agência yard.

SEO segue sendo fundamental em 2020

Você está com um problema relativamente simples, mas não sabe como resolver. Quais são suas opções? Pedir ajuda a um amigo, procurar um profissional ou pesquisar no Google. E muitas vezes, para procurar o profissional, você também pesquisa no Google. Certo?

 

Pois é, o Google manda e desmanda na internet há muito tempo e segue sendo o buscador mais usado, com mais de 95% da preferência dos usuários.

 

E esse é apenas um dos diversos argumentos possíveis para entender quanto o SEO (otimização de páginas para ranqueamento orgânico) segue sendo tão importante.

 

Há muito tempo, o Google tem um algorítimo que define quais sites e páginas irão aparecer nos primeiros resultados para determinadas palavras-chave. A lógica do algorítimo passa por mudanças constantes e, em geral, é um mistério. Porém, existem algumas práticas comprovadamente fundamentais para fazer com que seu site seja reconhecido como um domínio relevante para o algorítimo do Google indicar aos usuários que estão pesquisando. Podemos definir 2 categorias principais:

 

Relevância e qualidade do conteúdo:

O conteúdo da página do seu site, ou o artigo do seu blog deve ser bem escrito, com escaneabilidade e deve trazer informações relevantes para o consumidor. Se o usuário tem alguma dúvida e pesquisa no Google, ele precisa receber as melhores respostas possíveis na primeira página. Portanto, não escreva de qualquer jeito, apenas para encher linguiça. Fale como uma autoridade no assunto

 

Otimização para ranqueamento:

O segundo fator importante para ranqueamento é a otimização das páginas, isso engloba a inclusão de palavras-chave, títulos bem trabalhados, linkagem interna e externa, imagens com palavra-chave no título e outras pequenas características que, quando acumuladas, promovem grande influência no ranqueamento.

 

Fazer SEO não é fácil, principalmente na atualidade, em que diversos negócios já voltaram seus olhos para o ranqueamento orgânico, a competitividade é gigante. Mas como nada é impossível, ainda existem lacunas que estão prontas para serem preenchidas, o desafio é identificá-las e aproveitá-las da melhor maneira possível.

 

Felipe Ecco, o autor é content manager da agência yard.

Vale a pena surfar na "onda" das tendências de design 2020?

Você já parou pra pensar na vida útil das micro tendências que surgem toda temporada, e se elas realmente devem ser seguidas, todas ao mesmo tempo? É claro que não, geralmente as listas com tendências de design são controversas e entram em conflito uma com as outras.

 

Por exemplo, em um site você descobre que a maior tendência é a de cores vibrantes, já em outro site a grande tendência é a de cores vintage.

 

Isso existe pelo fato que micro tendências surgem durante o ano e são manifestadas por alguns movimentos, designers ou empresas e você, designer ou dono de uma empresa, deve saber se deve ou não "surfar" nessa onda.

 

O que você não pode é achar que, evitando as tendências, estará longe de ser um designer medíocre, pois os movimentos estão a cada dia mais acesos ou apagados e é seu trabalho saber quais são eles.

 

Esteja atento ao principal, as macro tendências, pois ela ditam o ritmo do design dos próximos anos. Inclusive, podem ditar se você ainda vai estar empregado ou se sua empresa vai sobreviver. Por exemplo, uma macro tendência que está surgindo e aumentando de uma forma exponencial é o uso da inteligência artificial na experiência do usuário, num futuro muito próximo o mercado vai precisar de especialistas em IA (inteligência artificial) e designers de UX (Experiência do usuário) para criar soluções, como por exemplo as interfaces que se adaptam para vários tipos de personas, sim, isto é possível e não é nada de outro mundo.

 

Afinal, você precisa estar sempre bem informado sobre as "macros tendências" e atento às "micro tendências" do ano, só não esqueça que tendências batidas tornam seu design batido e as pessoas podem começar a vê-lo como algo que não cativa e surpreende, além do mais, se um design é igual a muitos outros, logo, ele não surpreende ninguém e consequentemente ele não vai servir.

 

 

Alisson Freitas, diretor de arte da Agência yard.

O que esperar do marketing em 2020

Vendas, data driven marketing e humanização. Esses 3 itens resumem o que eu acredito que será a tônica do marketing em 2020. Alguns deles são tendências, outros já são ferramentas consolidadas. De qualquer forma, vale a pena ficar atento à essas metodologias.

Vendas foi o primeiro item citado e não por acaso. Eu acredito muito em uma frase que diz:

"Uma empresa com um produto ruim, mas com um bom vendedor, sobrevive. Uma empresa com um produto bom, mas sem um bom vendedor, quebra."

O ideal é equilibrar as coisas, mas vejo muitos empresários que focam 100% do seu tempo e energia em outros setores do negócio e negligenciam o departamento comercial. Ou "delargam” o comercial para um vendedor sem experiência ou até mesmo para uma agência de publicidade. Agências não são responsáveis pelo departamento comercial das empresas, elas criam estratégias de marketing e divulgação para apoiar o setor comercial. Essa reflexão é bastante importante, pois, onde há vendas, há geração de caixa e onde há caixa, há dinheiro entrando. E posso afirmar com tranquilidade que com dinheiro na mão, a solução para os problemas, que todo negócio tem, fica muito mais fácil.

Data driven marketing é uma estratégia que consiste em direcionar o marketing de uma empresa através do uso de dados. Os dados podem ser coletados através de ações físicas, no PDV (ponto de venda) ou online. É possível fazer muitas coisas, em termos de divulgação, com o nome, o email, o telefone e algum interesse dos seus clientes. O importante é começar com uma estratégia bem definida para captação e utilização desses dados. E não esqueça que em 2020 entrará em vigor a LGPD (Lei geral de proteção de dados).

Por fim, destaco o conceito de humanização das marcas, isto é, cada vez mais as empresas precisarão ter um posicionamento mais humano, mais inclusivo e mais personalizado para pequenos grupos de pessoas ao invés de tentar agradar e atingir todo mundo de forma generalizada.

 

 

Lucas Ribas, o autor é CEO da Agência yard.

 

 

O design de resultado em 2020

O que está se popularizando em 2020 é a maturidade que o designer alcançou, com a onda do design thinking, o designer "tradicional" precisou se reinventar. Comigo, felizmente, aconteceu de forma natural, quando vi já estava apaixonado por criar personas, participar ativamente da criação de jornadas dos clientes e nas experiências que eles vão ter durante os layouts que eu desenhei, precisei me tornar um designer que toma decisões importantes, centradas no usuário. Todos sabemos que não existe fórmula secreta para aumentar os resultados, mas existe um companheiro poderoso para se obter sucesso, são os dados. Nós precisamos tornar as experiências dos clientes mais personalizadas, é o que as outras empresas já estão fazendo e se você, designer, não evoluir para ser um profissional mais completo, não terá espaço nesse mercado dos anos 2020.

 

Falando agora sobre as tendências visuais, o Canvas fez uma grande pesquisa e concluíram que a cor do ano de 2020 é o verde, mais especificamente o "Neo Mint". Ele vem para trazer a leveza, calma, sustentabilidade e natureza ao design. Defende-se que a cor faz um contraste com o ano passado que foi marcado por linhas visuais mais tecnológicas e digitais que tende a aumentar em 2020 com a inteligência virtual, a cor é pura e simples, mas com um pé no futuro. Estamos saturados de todo esse avanço tecnológico em nossos olhos, chega a arder, aparentemente o Neo Mint está aí para refrescar nossa visão. Na criação de marcas, veremos logos animadas, cores retrô, vintage e sem dúvida os degradês.

 

Mas não se esqueça, cabe a você ser o mediador, as tendências estão chegando mas será que vale a pena surfar nessa onda?

 

 

 

 

Alisson Freitas, o autor é Diretor de Arte da Agência yard.

 

 

Como fazer pesquisa para saber o que mudar em um negócio

 

 

Está cada vez mais presente nas discussões estratégicas de negócios, de todos os segmentos, o conceito de “design thinking”. Se você não é familiarizado com o termo, ele consiste basicamente em desenvolver, mudar ou aprimorar os produtos/serviços de uma empresa baseando-se na visão de criação de valor exclusivamente para o cliente final.

Este talvez seja o maior desafio para pequenos negócios. A sua pergunta diária deve ser: Como posso agradar meu cliente e não só fazer algo na empresa porque eu e meus sócios acham legal. Muitas empresas conquistam sucesso fazendo isso, mesmo sem saber. A intuição também vale e não significa que é proibido atuar em uma área que você também é público-alvo. O conceito que eu quis trazer aqui é que isso não é uma obrigação.

Se você fizer uma pesquisa com seus clientes sobre o que eles querem, provavelmente a maioria das respostas será: o melhor produto, pelo preço mais baixo, entregue o mais rápido possível, com a melhor experiência da minha vida, que me entrega status e é eficaz para o que eu preciso. Mas então porque as pessoas compram soluções que não são perfeitas, como elas mesmo gostariam no seu imaginário? A resposta é simples, porque essas soluções perfeitas não existem! Então nós, enquanto consumidores, nos contentamos com a próxima melhor alternativa encontrada.

Uma boa estratégia apresentada por Josh Kaufman, no livro Manual do CEO, é fazer pesquisas com os consumidores dando opções que simulem situações da vida real, ao invés de perguntar: "O que você gostaria de ter no nosso produto?" Porque a provável resposta seja a descrição do produto perfeito. Veja um exemplo que poderia ser usado em um restaurante. Apresente as seguintes opções:

 

  1. Pedidos entregues em 5 minutos ou menos;
  2. Decoração agradável, som ambiente e atendimento diferenciado;
  3. Maioria dos produtos do cardápio abaixo de R$ 20.

 

Então peça para seus clientes escolherem apenas um dos três itens. Essa é a resposta que ele provavelmente dá para ele mesmo, em uma situação real quando vai decidir o próximo restaurante que vai comer na mesma situação. Um restaurante dificilmente consegue juntar as três características ao mesmo tempo. E isso te dará insights sobre o que potencializar ou mudar no seu negócio. Visando criar valor para o cliente e não para o seu próprio gosto.

 

 

Lucas Ribas, o autor é CEO da Agência yard.

Aprenda a mapear suas vendas na internet

Se você anuncia ou pretende anunciar na internet precisa mensurar e saber quais são os canais e anúncios onde você tem melhor desempenho, mesmo que seu negócio não seja um e-commerce. Umas das melhores formas de fazer isso é através do modelo de atribuição.

 

O modelo de atribuição é um conjunto de regras que ajuda a atribuir créditos a todos os anúncios ou canais pelos quais o usuário passou, até efetuar a compra . Além de auxiliar a mapear o caminho que o usuário fez, é útil para entender o seu ciclo de vendas.

 

Na plataforma de anúncios do Google (Google Ads), existem alguns modelos pré-definidos que você pode usar.

 

 

1 - Último clique

 

Nesse modelo o Google atribui 100% do valor da conversão ao último anúncio que seu cliente interagiu antes de comprar ou de fazer alguma conversão no seu site. Se você já tem claro no seu ciclo de vendas que o usuário tem uma fase de consideração onde ele pesquisa e compara seu serviço ou produto com outros, ou seja, se é uma venda rápida e direta, o modelo de último clique pode ser o ideal.

 

2 - Linear

 

O modelo linear distribui créditos iguais a todos os anúncios que o usuário interagiu. Se você entende que seu cliente visita seu site diversas vezes e pesquisa muito antes de comprar, esse modelo pode ser apropriado.

 

3 - Redução de tempo

 

Para essa opção, o Google Ads oferece mais crédito para os anúncios que o usuário interagiu mais próximo da conversão. Por exemplo, uma interação com o anúncio que aconteceu 14 dias antes recebe um quarto do crédito de outro que ocorreu no dia da conversão.

Geralmente esse modelo é usado em campanhas promocionais de um ou dois dias e nesse caso convém pontuar os pontos de contato durante os dias da promoção.

 

4 - Com base na posição

 

Aqui são atribuídos mais créditos para o primeiro e último ponto de interação. É muito comum por exemplo, atribuir 40% de crédito à primeira interação, 40% à última interação e 20% às interações intermediárias. Se para o seu modelo de venda você considera que o anúncio que apresenta o produto ou serviço é tão relevante quanto o anúncio que gera a venda, esse é o modelo ideal pra você.

 

Esses são apenas alguns modelos que estão disponíveis no Google Ads, você também pode usar modelos como esses para mapear clientes que interagem em diferentes canais, como, Email, Facebook e Linked In.


 

 

Alex W. Lopes, o autor é Mídia da agência de publicidade yard.

 


 

 

 

Vender só com engajamento orgânico em rede social é para negócios muito pequenos

Primeiro acredito ser pertinente esclarecer o que é engajamento orgânico, caso você não esteja familiarizado com o tema. A maioria das redes sociais permite que você crie uma conta grátis para seu negócio e comece a postar lá sem custo algum. A pergunta é: esses posts vão atingir quantas pessoas? Isso é o chamado "engajamento orgânico", é quando existe engajamento (curtidas, comentários, ações) das pessoas nas publicações de uma página de forma orgânica, gratuita, sem investimentos em anúncios.

No início das grandes redes, como facebook e instagram tudo que era postado chegava para todos os seguidores. Hoje isso não acontece mais, por uma série de motivos, o principal deles é que o volume de itens postados é tão grande que é impossível entregar tudo para todos. Outro motivo relevante é que essas empresas são negócios, como qualquer outro, e precisam faturar para manter a operação funcionando.

Ao longo dos últimos meses, estudando sobre o assunto, atendendo as mais variadas empresas e segmentos, cheguei à essa conclusão. Focar em produzir muito conteúdo orgânico (sem anúncios) só encaixa em três tipos de negócios: 1) infoprodutos, 2) empresas muito pequenas que funcionam basicamente com uma ou duas pessoas ou 3) empresas estruturadas que conseguem manter uma equipe dedicada exclusivamente para produção de conteúdo para rede social.

É essencialmente importante você entender que, quando eu falo conteúdo para rede social, não estou falando em postar propaganda 3X por semana, eu falo conteúdo interessante e relevante, que entrega valor genuíno para seus seguidores. Vídeo com dicas de saúde para uma nutricionista, infográfico com comparativo entre

Rede social é sobre relacionamento, não é um portal de anunciantes para empresas postarem o quanto seus produtos/serviços são maravilhosos. Mas sim, você pode usar a audiência das pessoas que estão lá organicamente (buscando conteúdo) e fazer anúncios. Mas para isso, você não precisa postar propaganda 3X por semana, você precisa fazer anúncios.

Mesmo quem tem um grande número de seguidores e um grande alcance orgânico, só escala em vendas, de maneira agressiva, com investimento pesado em anúncios.

 

Lucas Ribas, o autor é CEO da Agência yard.