Visão Empresarial
Por que quanto mais crescer na carreira mais terá que ser flexível em sua excelência?

Delegar

Imagine a seguinte situação: você começa a trabalhar numa empresa e estabelece o seu próprio critério de excelência de entrega de produtos e serviços. Você começa a ser reconhecido como um profissional de valor e começa a receber promoções. Até aí tudo bem! A sua vida está feliz e tranquila, porém na medida em que você vai crescendo vai ter que formar equipes, vai ter que delegar a outras pessoas o culto, o respeito àquilo que você considera excelência. Chegará um belo momento em que você perceberá que os critérios de excelência que outra pessoa utiliza, uma pessoa que você contratou para ser o gestor da sua equipe, não são os mesmos que você utiliza.

 

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Mudanças

O pior é que essa pessoa, esse gestor que está subordinado a você tem razão quando diz que algumas coisas que você sempre cultuou não são percebidas pelo cliente como algo realmente valoroso. Então você vai começar a entender que na medida em que você crescer na carreira, você terá que ser cada vez mais flexível naquilo que você considera excelência, escutando mais os outros, dando às pessoas mais chances de opinar e defender as suas ideias e até mesmo declinando de alguns conceitos para não se tornar um ditador na empresa e não desenvolver as pessoas.

 

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Espaço

Lembre-se de que um dia na sua vida, alguém lhe deu espaço para que você estabelecesse o seu critério de excelência e agora que você tem pessoas subordinadas dentro da sua equipe é necessário que você também saiba dar o mesmo espaço para, com humildade, entender se as coisas não mudaram, se o cliente não evoluiu para outro rumo e se aquilo que você sempre acreditou já não está tão valoroso assim, ou o que é pior, já não caiu em desuso. Pense nisso!

Luciano Salamacha

           

Por que excelência no trabalho não combina com julgamento sobre o comportamento dos outros?

Modelo

Muitos gestores têm como prática estabelecerem uma alta régua, um alto índice de desempenho para atingir a tão sonhada excelência no ambiente corporativo. O problema é que muitas vezes esses gestores se preocupam tanto em impor para a equipe o seu próprio modelo de excelência, o seu próprio modelo de avaliação de desempenho, que acabam julgando as pessoas que trabalham na equipe e isso pode ser um caminho perigoso para que a excelência esteja cada vez sendo mais afastada do ambiente de trabalho.

 

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Referencial

Isso tem um motivo. Quando nós passamos a julgar as pessoas baseados nos nossos valores, naquilo que acreditamos ser corretos, muitas vezes deixamos de respeitar o que o outro acredita ser correto, e entramos numa seara perigosa de discutir o que é a excelência do outro ou o que é excelência para mim, que não necessariamente pode ser a mesma coisa. Por isso, a recomendação de hoje é para quando você quiser criar um padrão de excelência dentro da sua organização, em primeiro lugar, como eu já disse aqui, estabeleça o seu próprio referencial.

 

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Arbitrar

Segundo, tente vender para as pessoas, pois você considera esse perfil o melhor perfil de excelência a ser atingido. Terceiro, aja com humildade para entender o olhar do outro sem cair na sedução de julgar as pessoas. Ao julgar você exclui a intenção, a vontade, a opinião das outras pessoas, deixando de ser alguém que concilia para ser alguém que arbitra. E entenda uma coisa: a excelência na entrega de produtos e serviços só acontece quando as pessoas estão envolvidas por um sentimento bom, por um orgulho de entregar algo realmente de valor, e não pelo medo de serem reprovadas no seu julgamento. Pense nisso! Para a coluna Visão Empresarial

 

Luciano Salamacha

 

Por que padrão de excelência tem que ser vendido dentro da empresa?

Análise

Uma das recomendações que sempre faço aos profissionais é que estabeleçam o seu próprio padrão de excelência. Isto significa que antes mesmo de querer entender se outra pessoa tem um padrão maior ou menor, é necessário que a pessoa primeiro analise e reconheça o que cultua, o que considera que realmente tem valor quando o assunto é entregar um produto ou serviço. Contudo, quando você se torna gestor, esse padrão de excelência tem de ser não apenas compartilhado com a equipe, mas sim vendido para a equipe.

 

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Conquistar

Neste momento você tem de ter muita humildade não apenas para demonstrar sobre o que você acredita ser excelência, mas principalmente para ouvir dos seus coordenados, dos seus subordinados, o que eles entendem como sendo excelência na entrega de um produto ou serviço porque quando um gestor age com presunção, ou seja, ele já determina o que é certo e errado para os outros automaticamente ele pode colocar em risco a adesão das pessoas sobre o que ele gestor considera padrão de excelência. O gestor deve entender que o conceito de excelência deve ser algo conquistado dentro da equipe pela adesão tranquila, confortável e principalmente estimuladora a um determinado tipo de comportamento.

 

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Obedecer

Já, quando este mesmo comportamento é imposto pela alta gestão ou pelo gestor imediato estamos tratando agora de obediência e não de comprometimento com os padrões de excelência e aí fica fácil de identificar quando uma equipe pode até obedecer, mas se houver um pouquinho de relaxamento no controle automaticamente tudo volta ao que era antes. Resumindo, os padrões de excelência de uma organização são comprados pela equipe, portanto vendidos pela gestão, ou então são apenas obedecidos enquanto o gestor está atento a isso.

 

Luciano Salamacha

Como construir um referencial para encontrar minha excelência profissional?

Distinção

Em primeiro lugar é importante as pessoas lembrarem que a palavra excelência vem do prefixo “ex” que significa fora, mas também significa sobre alguma coisa, e a palavra, o verbo “celerus” que significa subir, estar colocado no alto. Logo, a palavra excelência significa aquilo que está sobre o alto. É o ápice de qualquer tipo de conquista, é o limite de crescimento. E quando a gente fala de excelência estamos falando que eu saio da característica do bom, vou para o que é considerado ótimo e por incrível que pareça há uma distinção na cabeça das pessoas entre ótimo e excelente. Ótimo é aquele estágio máximo que você poderia atingir e excelente, então, não é a mesma coisa?

 

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Buscar

Bem, hoje há um neologismo, uma nova expressão que se entende que depois do ótimo há o excelente onde não há erro, onde todo acerto está presente. Por isso um profissional começa a escutar o tempo todo dentro da empresa que é preciso buscar a excelência. A primeira dica então é que todo profissional deve determinar o seu próprio conceito, o seu próprio padrão de excelência e o motivo para isso é que geralmente as pessoas querem exceder àquilo que normalmente se propuseram a fazer e principalmente a surpreender, a encantar o cliente. Contudo, de outro lado, algumas pessoas começam a literalmente surtar quando não entendem o padrão de excelência do seu colega ou do seu chefe.

 

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Criar

Justamente por isso que você deve prestar atenção e ter em mente             que o seu crescimento profissional vai decorrer única e exclusivamente do quanto você tiver o próprio padrão de excelência. Significa que não interessa se a empresa vai pedir mais ou vai pedir menos. Interessa sim que dentro do seu padrão de excelência você estará atingindo o ápice, o melhor do que pode fazer, do que pode conquistar. Resumindo, crie o seu próprio padrão, o seu próprio conceito de excelência e passe a agir baseado nele, olhando se isto está alinhado com os objetivos e com os padrões de excelência da empresa onde você trabalha. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

O que fazer quando meu chefe não me dá uma única oportunidade na empresa?

Idealizar

Quando uma pessoa está trabalhando na organização e percebe que não está tendo oportunidades que até mesmo o seu gestor imediato, o seu gerente não lhe concede nenhum tipo de oportunidade, temos que falar sobre três ângulos importantes. O primeiro deles é se realmente essa oportunidade que você profissional enxerga é uma oportunidade desejada ou ela é real. Algumas vezes o profissional, na ânsia de querer crescer passa a idealizar uma situação como sendo uma oportunidade de crescimento, quando, no fundo ela não é uma chance para que ele mostre todo o seu potencial.

 

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Preparo

Às vezes o que o profissional faz é sonhar muito com uma série, uma sequência de fatos que dariam certo do começo ao fim e que teriam como consequência uma promoção. A segunda coisa importante a falar para as pessoas é que quando você idealizar uma oportunidade ou identificar uma oportunidade na empresa perceba se você já está devidamente preparado para aproveitá-la. Pode ser que o seu chefe tenha uma visão mais clara sobre a sua falta de preparo. Em terceiro lugar, tome cuidado para não querer que a empresa ou então você mesmo assuma a responsabilidade de aprender, depois de ser promovido.

 

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Desempenho

Uma oportunidade de crescimento muitas vezes exige que você já esteja pronto e não que você assuma o cargo e depois vá aprender a trabalhar. Pode ser que a falta de tempo para mostrar resultado seja crucial para determinar o seu fracasso. Resumindo, quando seu chefe não lhe dá tantas oportunidades assim na empresa, passe a desempenhar cada vez mais para que outras empresas, para que o mercado comece a enxergá-lo de uma maneira completamente diferente e qualificadora. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

Que princípios podem auxiliar a enxergar mais oportunidades na minha vida?

Refletir

Quando o assunto é aproveitar oportunidades costumo sempre dizer que o segredo está em você se preparar para poder enxergar as oportunidades. Muitas delas muitas vezes estão diante dos seus olhos, mas por algum motivo você não consegue perceber e aí temos que refletir que dois pilares podem ser fundamentais. O primeiro é ser positivo e o segundo é ser otimista. Vamos entender o que significa cada um deles.

 

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Vislumbrar

Ser positivo é ser aquela pessoa que quando recebe uma notícia trata logo de encontrar o lado bom daquela situação como quando você comenta com uma pessoa que teve um problema e perdeu uma grande oportunidade, uma grande chance na empresa. A pessoa positiva te responde para ter calma porque talvez não fosse o seu momento e talvez você não estivesse preparado para poder conseguir aproveitar essa oportunidade. Já, o otimista é aquela pessoa que consegue vislumbrar para o futuro algum tipo de situação melhor, uma situação que de alguma maneira vai ser possível conquistar algo.

 

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Regular

Você fala com uma pessoa otimista que no futuro há uma tendência de haver escassez de empregos ou outro tipo de problema e ela diz que se esse problema acontecer vai ocorrer para todos e se houver alguém ganhando dinheiro e conseguindo trabalhar basta que se tenha calma e identifique qual é a oportunidade. Resumindo, para enxergar mais oportunidades basta começar a gerenciar o quanto você é otimista e também o quanto você é positivo. Se não é, trate de começar a regular tudo o que faz no dia-a-dia para parar de desperdiçar grandes oportunidades. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

Por que algumas pessoas são campeãs na arte de jogar oportunidades fora?

Confundindo

Quando uma pessoa me diz que tem muitas oportunidades diante de si e que está tendo dificuldades para aproveitar todas elas eu chamo essa pessoa para uma reflexão importante e lhe pergunto: quantas destas oportunidades que estão diante de você neste momento são realmente oportunidades que você deve aproveitar? Parece brincadeira, mas muita gente acaba se confundindo quando o assunto é aproveitar oportunidades. É importante também lembrar que a palavra oportunidade vem do latim e significa aquele vento que leva até o bom porto.

 

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Preparo

Antigamente dizer que tinha uma oportunidade era ter um vento que guiasse o barco até o porto seguro. Da mesma maneira as pessoas têm de entender que quando várias alternativas lhes são apresentadas ao longo das suas vidas é importante analisar que algumas delas podem não ser a oportunidade que deva ser aproveitada seja porque você não está devidamente preparado ou então porque não tem tempo suficiente para se qualificar e aproveitar essa oportunidade. Resumindo, o que eu quero dizer hoje é que se você tem muitas oportunidades diante de si a sua concentração, o seu foco deve estar em analisar quais delas você deve dizer não na hora de aproveitar.

 

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Identificar

Isso mesmo, a inteligência está em você mapear todas as oportunidades e eliminar aquelas que de alguma maneira poderão causar mais prejuízos do que ajuda na sua vida. Agindo assim você vai partir para o primeiro passo correto na hora de aproveitar oportunidades que é identificar aquelas que realmente devem ser aproveitadas. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

Por que ser um profissional de vendas não é para qualquer um?

Aparência

Responda rápido: você conhece muita gente que trabalha com vendas? Eu tenho certeza que a resposta será sim, logo, existe uma falsa sensação de que quando uma pessoa trabalha com vendas tudo é fácil, tudo é tranquilo e evidentemente qualquer pessoa pode ser um profissional de vendas. Fica uma questão que a gente precisa refletir aqui na coluna Visão Empresarial: muitas pessoas, aliás, em qualquer profissão e não apenas em vendas, podem sim tentar desempenhar um papel razoável e até mesmo conseguir bons resultados, porém quando você vai verificar quem é realmente um profissional de vendas começa a perceber que já não sobra tanta gente assim.

 

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Dificuldade

Responda agora quem são as cinco pessoas que lhe vem à cabeça que poderiam dar uma aula, um mestrado, um doutorado, sobre do que é ser um profissional na área de vendas. Eu tenho certeza que na primeira pergunta que eu lhe fiz hoje que era “você conhece alguém que pratica vendas, que realiza vendas?”, a sua resposta foi muito simples, sim conheço, e muita gente. Porém quando eu te faço a segunda pergunta “você conhece pessoas que são realmente referência em vendas?”, você começa a ter dificuldade para encontrar muita gente.

 

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Excelência

O resumo é relativamente simples. Tentar ser um profissional de vendas é algo que todas as pessoas têm direito e podem a qualquer momento experimentar. Contudo, ser um profissional efetivamente bem sucedido, aquele que usa todas as técnicas e que se concentra em manter, preservar e cultivar as melhores atitudes, isso já não é tão fácil de achar. Em bom português, profissional de vendas é aquele que atinge a excelência no uso de técnicas e principalmente de maneira simples, tranquila e intuitiva, mantém as melhores atitudes no seu dia a dia. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

Por que ser um profissional de vendas não é para qualquer um?

Aparência

Responda rápido: você conhece muita gente que trabalha com vendas? Eu tenho certeza que a resposta será sim, logo, existe uma falsa sensação de que quando uma pessoa trabalha com vendas tudo é fácil, tudo é tranquilo e evidentemente qualquer pessoa pode ser um profissional de vendas. Fica uma questão que a gente precisa refletir aqui na coluna Visão Empresarial: muitas pessoas, aliás, em qualquer profissão e não apenas em vendas, podem sim tentar desempenhar um papel razoável e até mesmo conseguir bons resultados, porém quando você vai verificar quem é realmente um profissional de vendas começa a perceber que já não sobra tanta gente assim.

 

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Dificuldade

Responda agora quem são as cinco pessoas que lhe vem à cabeça que poderiam dar uma aula, um mestrado, um doutorado, sobre do que é ser um profissional na área de vendas. Eu tenho certeza que na primeira pergunta que eu lhe fiz hoje que era “você conhece alguém que pratica vendas, que realiza vendas?”, a sua resposta foi muito simples, sim conheço, e muita gente. Porém quando eu te faço a segunda pergunta “você conhece pessoas que são realmente referência em vendas?”, você começa a ter dificuldade para encontrar muita gente.

 

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Excelência

O resumo é relativamente simples. Tentar ser um profissional de vendas é algo que todas as pessoas têm direito e podem a qualquer momento experimentar. Contudo, ser um profissional efetivamente bem sucedido, aquele que usa todas as técnicas e que se concentra em manter, preservar e cultivar as melhores atitudes, isso já não é tão fácil de achar. Em bom português, profissional de vendas é aquele que atinge a excelência no uso de técnicas e principalmente de maneira simples, tranquila e intuitiva, mantém as melhores atitudes no seu dia a dia. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

Por que não ter foco na venda é a melhor forma de conquistar uma venda?

Confusão

Quando a gente fala de ser um profissional de vendas, como já comentei aqui, há um conjunto de técnicas que a pessoa pode aprender, mas há também um conjunto de atitudes. E muitos teóricos na área gostam de discutir se você trabalhar focado no cliente, na construção de um relacionamento, e não necessariamente na venda é uma questão de técnica ou uma questão de atitude. Eu lhe explico porque muitas pessoas acabam se confundindo e lhe trago minha opinião.

 

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Percepção

Alguns preferem dizer que é uma técnica e você pode até não concordar, mas age em função da busca de um resultado. Contudo, eu acredito que uma pessoa que quer realmente vender e que tem como atitude, aí você tem minha opinião, uma pessoa que tem atitude, que realmente pratica, tem foco e tem vontade real de estabelecer um relacionamento e de tentar ouvir o cliente em vez de se preocupar se vai vender ou não tem sim mais chances de fechar uma venda porque tem a sua atenção, a sua percepção no momento correto para identificar exatamente o que é bom para o cliente, o que é necessário para ele para então fazer uma oferta que seja encantadora.

 

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Entender

Resumindo, meu amigo, atitudes precisam ser refletidas, precisam ser cultivadas até que se tornem uma espécie de comportamento inconsciente do profissional. Logo, a atitude de focar no cliente, no relacionamento, utilizando a percepção para entender o que realmente é importante para ele em vez de focar na venda é sim uma atitude para conquistar mais vendas.

 

Luciano Salamacha