Visão Empresarial
Por que mesmo tendo foco acabo cometendo erros na empresa?

Olhar tudo

Muita gente se preocupa sempre em manter foco naquilo que é importante dentro da empresa - e isso realmente é uma atitude correta. Entretanto, algumas pessoas esquecem que não é porque têm de ter foco em alguma coisa que todas as outras automaticamente devam ser descartadas e sequer gerenciadas. É o que eu chamo de ausência de foco invertido. Explicando isso, foco invertido é quando você não apenas mantém o teu olhar em algo importante, mas ao mesmo tempo consegue olhar tudo fora daquele foco.

 

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Detalhes

Como exemplo imagine que você recebeu a determinação da diretoria da sua empresa para elevar consideravelmente o volume de vendas para determinada carteira de clientes e lhe pedem que mantenha o foco exclusivamente nesse processo. Automaticamente você entende que tudo o que não for relacionado a esse processo de venda passa a ser secundário. Pela minha teoria do foco invertido você também terá, ao mesmo tempo em que olhar para a carteira, olhar para tudo que não envolve essa carteira observando e procurando se não há algum detalhe pelo qual você também é responsável, também deve cuidar e que simplesmente por focar no processo de venda acabou esquecendo e deixando para trás.

 

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Monitorar

Você ainda deve observar se está ganhando de um lado e de outro perdendo tudo o que ganhou. Algo assim: focado na venda você acaba deixando de monitorar todas as outras vendas que já fez e eleva consideravelmente a inadimplência dentro da empresa. De um lado você vende e de outro lado você não recebe por aquilo que já vendeu. Resumindo, preste atenção! Aprenda comigo a teoria do foco invertido para que você consiga melhorar seu desempenho e ao mesmo tempo mantendo o foco no que é importante e não esquecendo daquelas questões secundárias, mas que podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso na sua carreira.

 

Luciano Salamacha

 

Quais as dicas para que um profissional eleve a qualidade de sua tomada de decisões?

Treinamento

Todos os dias, a todo instante, somos submetidos dentro das empresas a uma série de variáveis que temos de considerar, ponderar e principalmente estabelecer algum tipo de conexão entre elas para tomar uma decisão. É justamente aí que um profissional pode encontrar um caminho entre o sucesso e a rotina. A média, portanto, numa carreira comum. Como exemplo imagine que um gerente de vendas recebe todo um treinamento para que quando um cliente solicitar algum tipo de desconto, de negociação, saiba exatamente até onde ir. Entretanto, de outro lado, esse gerente também recebe uma orientação.

 

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Criatividade

Só fazer negócios que efetivamente não prejudiquem a empresa; fazer negócios que atendam os clientes, mas que também satisfaçam os interesses da organização. Até aí tudo bem, mas quando um cliente faz uma proposta que foge aos padrões que normalmente esse gerente de vendas está acostumado a trabalhar, é mais comum que ele acabe dizendo não e desista da situação do que propriamente busque alternativas, busque ângulos diferentes, busque de alguma maneira não violar as regras e ampliar a aplicação dessas regras no seu dia-a-dia. É isso que muitos clientes desejam e é isso que muitos clientes exigem nos dias atuais.

 

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Gerador

Desejam que as pessoas não fiquem presas apenas às regras e principalmente se concentrem em entender o que realmente importa numa negociação. Algo assim: o cliente propõe um desconto muito acima daquilo que o gerente está acostumado a conceder. Contudo, o gerente em vez de dizer não condiciona a condição daquele desconto à compra de algum outro produto com um valor que de certa maneira compensa o desconto. É por isso que a dica de hoje é: tome cuidado em não fazer com que a regra seja uma espécie de instrumento de prisão para que você cerceie sua criatividade. Ao contrário, respeite a regra e faça dela o gerador de negócios para a sua empresa. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

 

Por que o meu esforço não é reconhecido dentro da empresa?

Suficiente

Muita gente acredita que aquela expressão – muito mais suor do que propriamente inspiração – pode ser a guia, a regra, a orientação para que se dê bem na carreira. Acontece que na prática, depois de certo tempo, a pessoa começa a ficar um pouco desconfiada se isso é realmente verdade, ou seja, se não apenas a inspiração, mas principalmente o suor é que garantirá o sucesso de uma pessoa. Então vem uma consideração importante. Muitos profissionais, nos últimos tempos, têm achado que se esforçar bastante e demonstrar forte paixão pelo que fazem pode ser o suficiente para que tudo dê certo.

 

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Neurônios

Isso pode até ser verdade quando você está no começo da sua carreira, em que as atividades que você está desenvolvendo ainda requerem muito mais um esforço, uma repetição, uma rotina do que propriamente a tomada de decisões, mas na medida em que o tempo passa e você vai se tornando um profissional cada vez mais responsável na empresa assumindo outras atividades, outras tarefas e coordenando pessoas, vai perceber que mais importante que o seu suor é a utilização dos seus neurônios. É o quanto você consegue pensar e tomar decisões que vai determinar o sucesso da sua carreira, às vezes muito mais que o próprio suor.

 

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Responsabilidades

Pessoas que se esforçam violentamente muitas vezes estão tomando uma decisão extremamente simples na vida. Eu prefiro compensar o suor, a dedicação e o trabalho pela omissão de ter de tomar decisões, de pensar, de raciocinar. Assim minha dica de hoje é que tão importante quanto o suor e a paixão é também o pensamento, o raciocínio que um profissional desenvolve para tomar decisões e assumir responsabilidades na empresa. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

 

É possível ensinar competitividade para um profissional?

Base

No mundo corporativo quando a gente fala em ensinar algumas coisas às pessoas precisamos entender primeiro o que estamos falando. Eu estou dizendo que devo passar o conhecimento a alguém? Eu vou dizer a uma pessoa teoricamente, conceitualmente como algo acontece, como deve ser feito? É o que a gente chama de base de conhecimento. Existe outra situação em que mais importante do que passar o conceito é efetivamente ensinar a pessoa a fazer.

 

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Habilidade

Então, se num primeiro momento eu tenho a base do conhecimento que é o meu saber, na segunda atividade eu tenho a habilidade que é o saber fazer. Às vezes as pessoas se preocupam bastante no mundo corporativo em dizer aos profissionais o que é algo e acreditam que eles irão agir por conta própria a partir do entendimento daquilo, enquanto na verdade deveriam se preocupar em ensinar a fazer e não apenas a entender a situação. A partir disso, vem à questão: é possível ensinar competitividade à pessoa?

 

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Ação

Para algumas pessoas basta que você mude o conceito do que é ser competitivo. Para alguns significa ser agressivo, passar por cima dos outros, é algo negativo, e então basta que você explique melhor e as coisas mudam. Para outros é necessário que você dê referências, que você mostre como fazer, que você ensine a ser competitivo e então a pessoa aprende a agir de maneira competitiva saudável e as coisas acontecem. Resumindo, é possível ensinar uma pessoa a ser competitiva, mas não erre na ação. Para alguns, você precisa explicar e para outros, você precisa fazer junto para que aprenda.

 

Luciano Salamacha

 

É justo uma empresa se aproveitar de seus melhores funcionários?

Opressão

A questão principal não é ser justo ou não, o chefe aproveitar-se do funcionário competente e muito menos o quanto se é usado para que a empresa atinja seus objetivos. O verdadeiro foco de análise que um profissional deve utilizar é o quanto ele está se aproveitando da empresa onde trabalha. Simples na teoria, difícil na prática. Simples porque não há nada mais óbvio que um profissional não se deixar influenciar pela gestão opressora, aquela que costuma sugar os funcionários. Teoricamente, todos sabem que devem manter o seu comportamento independente do perfil da chefia.

 

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Esquecer

É difícil na prática porque muitos profissionais costumam permitir que o orgulho ferido interfira no trabalho. O leitor já deve ter tido a oportunidade de ouvir comentários de funcionários que tentaram manter a classe, mas paciência tem limite. O problema ainda piora quando um colega aconselha a esquecer que aquela situação existe, dizendo que você deve se concentrar apenas no trabalho. Como esquecer ou deixar de encarar uma situação em que se é tratado de forma injusta? Acontece que o erro está justamente em querer esquecer. É o mesmo que tentar esconder o sol com uma peneira.

 

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Equilibrando

A recomendação para transformar a teoria em prática é mudar o olhar que se tem sobre o problema. Em vez de esquecer, deve-se encarar a situação com firmeza, porém de outra forma. Em vez de reduzir o seu desempenho para não ser mais um burro de carga na empresa, passe a chamar para si as responsabilidades que lhe cabem. Não se trata de uma estratégia suicida, mas sim, de manter o equilíbrio com a sua essência profissional. De forma prática, essa é a hora em que um indivíduo tem que decidir se trabalha para agradar a si mesmo, ou agradar aos outros. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

 

 

Quando o conhecimento prático vai ter o mesmo valor que o conhecimento teórico na vida das pessoas?

Há muito tempo, quem tinha diplomas e provava que havia adquirido forte conhecimento teórico era uma pessoa que mereceria não apenas respeito, mas também seria uma pessoa cujo sucesso estaria garantido. Eram pessoas inclusive que muitas vezes utilizava o conhecimento como um instrumento para blindar qualquer tipo de questionamento, mais ou menos assim: desculpe, você não estudou o suficiente, não estudou tanto quanto eu, e por isso não vou sequer me dignar a tentar responder esta questão. Em bom português, pessoas que apostavam exclusivamente no conhecimento teórico acabavam criando uma espécie de redoma, isolando-se do mundo, esquecendo que na academia, tão importante quanto a pesquisa básica que é o estudo teórico é também importante a pesquisa aplicada, quando você vaia verificar se aquilo que você pensou e raciocinou é realmente plausível de ser colocado em efetividade no dia a dia. Por isso, é muito importante que as pessoas entendam a virada que a partir dos próximos anos estaremos presenciando no nosso mundo. Profissionais com forte experiência e com uma capacidade de visão ampla serão cada vez mais valorizados porque esses mesmos profissionais passaram agora a buscar conhecimento de uma maneira objetiva, de uma maneira talvez não bem estruturada, mas ao contrario extremamente focada naquilo que eles consideram importante para o seu desempenho. Isso vai requerer das instituições de ensino flexibilidade para entender essa mudança, mas inteligência para não permitir que todo o sistema seja deformado. A você, profissional, uma dica: tente mesclar o ambiente teórico com a experiência, porque os dois juntos é que farão a diferença no futuro.

 

Luciano Salamacha

 

Por que os métodos tradicionais de educação podem não estar preparando os profissionais para o futuro?

Prova

Toda a vez que a gente lembra como um profissional é formado, inevitável é lembrarmos também dos bancos escolares. Hoje, de um lado você tem um professor fazendo uma exposição de conteúdos e eventualmente aplicando alguns exercícios para a fixação desse conteúdo, e de outro lado temos o aluno desesperado anotando absolutamente tudo para ao final fazer a pergunta fatídica, a pergunta que todo professor detesta ouvir: vai cair na prova?

 

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Reconhecimento

Quando o aluno faz essa pergunta fica evidente que o foco que ele tem naquele momento não está em adquirir esse conhecimento para sua vida, mas sim em conseguir guardar ainda que temporariamente esse conteúdo para que ele consiga passar no ritual chamado prova. E, se ele conseguir passar com certa qualidade em todas as provas, ele automaticamente será reconhecido como alguém habilitado para exercer determinada atividade profissional. É por isso que temos visto no mundo corporativo muitas pessoas com uma formação extremamente ampla, porém com uma incapacidade de colocar esse conhecimento adquirido na prática.

 

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Comportamento

Então temos de entender que os modelos modernos educacionaisde natureza profissionalpara o futuro partem de uma visão mais abrangente sobre o comportamento humano. Mais do que simplesmente entender como as pessoas decidem, devemos entender como essas decisões acontecem, quais fatores influenciam na hora em que vamos tomar uma decisão e principalmente que fatores estão influenciando as pessoas a sua volta para tomar essa decisão. Por isso, na hora que você quiser se preparar para o seu futuro é melhor começar a olhar mais para o comportamento humano e menos para os exercícios de memorização de conteúdo achando que quem tira notas boas nas provas está garantido na sua vida.

 

Luciano Salamacha

 

Por que entender o comportamento humano é também entender qual será o seu futuro?

Motivos

Toda vez que a gente fala em compreender mais sobre o comportamento humano algumas pessoas logo pensam em palestras de motivação, em liderança ou então em algum tipo de mecanismo que você possa manipular as pessoas. Entretanto, conhecer o comportamento humano é tentar compreender quais os motivos que levam alguém a praticar determinado ato, a se comportar de determinada maneira, em cada situação da sua vida. E agora vem um detalhe importante. Nos últimos anos tudo o que conhecemos sobre gestão de empresas está se alterando.

 

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Histórico

Antigamente, lá pela década de 80 e inicio da década de 90, o profissional mais valorizado dentro das organizações era, sem dúvida alguma, o profissional financeiro, porque num ambiente de muita inflação no Brasil essa era a pessoa que fazia a diferença entre a alegria e a tristeza dentro de uma empresa. Depois, a partir da segunda metade da década de 90, o que aconteceu foi a valorização dos profissionais de gestão de pessoas. Era o momento em que todo mundo precisava ser desenvolvido. Era necessário que lideranças fossem preparadas, que profissionais fossem melhor qualificados e a área de recursos humanos passou a ser batizada de diversas maneiras: capital humano, talento humano e assim foi.

 

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Entender

Porém, chegou um momento em que essas áreas perceberam que entender do comportamento humano não é restrito apenas à liderança. Ao contrário, para chegar a ser líder um profissional desde o começo tem de já ter essa sensibilidade sobre como as pessoas se comportam. Por isso minha recomendação de hoje para você é: pare de achar que comportamento humano é simplesmente entender como motivar ou como liderar pessoas. Compreender o comportamento humano é a grande saída para quem quer se dar bem no futuro. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

 

Qual o principal erro que muitas empresas cometem quando o assunto é responsabilidade social?

Falsidade

Eu já vi várias situações em que uma empresa se orgulha de manter um programa intensivo de responsabilidade social, ou seja, a empresa faz questão de devolver à comunidade tudo que dela retira seja sob a forma de benefício ou de algum tipo de benfeitoria no investimento que faz naquela comunidade. É também comum que a gente perceba em algumas empresas um ato de falsidade extremamente grande. São aquelas empresas que, se de um lado dizem que auxiliam várias comunidades, que adotam creches, que adotam escolas e tudo o mais, de outro maltratam os seus próprios funcionários trabalhando com eles numa condição quase que sub-humana.

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Funcionários

Como exemplo, eu me recordo de uma empresa que conheci, que se vangloriava perante o mercado de fazer um conjunto muito grande de ações em várias áreas da comunidade, porém seus funcionários eram privados de uma série de direitos e o que era pior, nem sempre o mínimo dos direitos trabalhistas eram respeitados. A consequência é que era considerada uma empresa falsa perante o próprio mercado porque esquecia que os seus próprios funcionários faziam o que é chamado de divulgação boca a boca, disseminando naquela comunidade que o que aquela empresa falava era muito, mas muito diferente daquilo que ela fazia.

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Proteção

A empresa dizia que cuidava bem das pessoas da comunidade, mas maltratava os seus próprios funcionários, dizia que se preocupava com o bem estar e a sustentabilidade das famílias carentes, mas tornava carentes vários profissionais de qualidade por uma espécie de achatamento na sua base salarial. O que eu aprendi com isso é que uma função básica das empresas, a responsabilidade social começa pela proteção e pela dedicação da empresa com seus próprios funcionários. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha

Quando se fala em responsabilidade social, as empresas não são hipócritas ao utilizar o marketing social?

Gastos

Um fator importante quando a gente fala sobre responsabilidade social é o famoso marketing social. É evidente que a gente tem testemunhado situações em que uma empresa doa um valor extremamente irrisório e, por consequência, gasta valores absolutamente absurdos na hora de divulgar, na hora de ostentar aquela pequena ação que está realizando. De um lado isso parece e soa claramente como o discurso da hipocrisia, como o discurso em que eu finjo ser algo extremamente benevolente quando na verdade estou apenas buscando algum tipo de apoio para minha atividade de marketing.

 

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Peça

Não é nada incomum a gente ver empresas que passaram por algum tipo de problema de imagem perante o mercado, como um impacto ambiental ou então uma empresa que acaba utilizando mão-de-obra escrava ou mão-de-obra infantil, passarem a divulgar com grande intensidade todas as suas ações de responsabilidade social. Eu, particularmente, considero que o marketing social é uma peça importante para auxiliar as comunidades porque quando o terceiro setor recebe algum tipo de apoio, ainda que não seja muito grande, mas venha revestido de uma forte ação de marketing social, em que a empresa dissemina para toda a sociedade o quanto ela vem sendo benevolente, isso também gera uma espécie de compromisso público.

 

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Compromisso

Nesse compromisso a empresa a partir de então terá mais dificuldades para quebrar o seu orçamento e interromper esse apoio. Não que se a empresa estiver em apuros não será a primeira linha do orçamento a ser cortada, porém quando uma empresa divulga via marketing social que está efetivamente ajudando uma comunidade, ela também está assumindo um compromisso público de continuar a fazer isso. E esse talvez seja o ponto mais relevante. Quem diz que ajuda também diz que vai continuar ajudando. Pense nisso!

 

Luciano Salamacha