Não são poucas as empresas que têm feito uso dos executivos mais experientes, inclusive aposentados, para encontrar soluções para seus problemas, sobretudo na área comercial. Assim é a figura do Conselheiro Comercial, um profissional autônomo que reúne vários anos de experiência em chão de fábrica, conhecendo na prática questões comerciais, além da visão externa da empresa, porém atualizada sobre o mercado, trazendo soluções inusitadas para as organizações, principalmente familiares. Conversamos com Jorge Lunardi, um Conselheiro Comercial com vasta experiência não só em aconselhamento, mas que contribui para a implantação das suas recomendações.
O que diferencia o Conselheiro Comercial do Consultor Comercial?
A diferença pode ser apenas semântica, depende da abordagem, mas em nosso caso temos como ir além e apoiar as empresas, não só no diagnóstico da situação comercial, como apontar a direção e promover mudanças que reflitam positivamente unto aos clientes. Muitos profissionais que se intitulam ‘consultores’ trabalham com pacotes fechados e nem sempre respeitam características das empresas familiares. A nossa atuação é customizada, de acordo com o perfil, o porte e o segmento dos empreendimentos.
Sua trajetória e as motivações em ser Conselheiro Comercial?
Minha trajetória começou numa indústria entre 1.978/86 (TORMEC/TORCOMP), produtora de componentes metalmecânicos no Estado de São Paulo, onde atuei como vendedor e gerente comercial e planejamento. Na época, uma empresa com 500 funcionários, que atendia as principais montadoras e sistemistas. Em 1.986, aceitando uma proposta para dirigir a área comercial de uma indústria instalada em Curitiba (IBRATEC), me tornei seu sócio e diretor de Planejamento Comercial e de Negócios. Também fui seu representante institucional junto às associações/federações empresariais e outras instituições, inclusive internacionais. Depois, em 2005, resolvi me desligar da empresa, para me dedicar ao antigo sonho de exercer a posição de conselheiro, palestrante e treinador de profissionais. Para tanto, no mesmo ano, fundei a Jorge Lunardi& Associados. A principal motivação é a de assessorar empresários bem-intencionados que nem sempre conseguem 'sair' da correria do dia-a-dia para pensar o seu negócio como um todo, além de desenvolver ações que permitam uma maior integração das áreas, principalmente com a área comercial. Para tanto, eu pretendia atualizar meu conhecimento acadêmico, especialmente com o objetivo de atuar como Conselheiro Comercial. Isto me levou a realizar uma pós-graduação em Gestão Estratégica Administrativa.
Como é o trabalho do Conselheiro Comercial e a abrangência com as outras áreas da empresa?
Convivendo com o negócio e, junto com os seus controladores, gestores e demais profissionais, dialogando, promovendo avaliações, sugerindo e participando das ações necessárias, inclusive no mercado. E, especialmente, fazendo junto com os nossos clientes. Entendemos que a empresa só consegue atingir resultados positivos (com rentabilidade que permita o retorno adequado dos seus investimentos) se todos os atores do negócio (independente dos cargos e áreas) se envolverem e se comprometerem. Logicamente, isto inclui os seus controladores.
Como funciona a representação institucional com entidades no Brasil e no exterior, além da política integrada de vendas?
Isto é também é possível com a aproximação junto às entidades empresariais, com a participação de eventos especiais ou a aproximação com especialistas. Numa empresa não há “deus” ou “demônios” responsáveis por vendas: os seus resultados comerciais dependem de todas as áreas: desde a recepção, passando por Compras, pela Engenharia, Produção, Qualidade, Logística, Custos, RH, etc. E dos proprietários! Como mencionei, há a necessidade da integração de todos, no primeiro diagnóstico, na avaliação, na identificação do seu potencial junto ao mercado e outras atitudes, para se elaborar um roteiro de ações que denominamos Política Integrada de Vendas, partindo do princípio de que “se eu participo do nascimento da ideia, eu me comprometo com a busca do seu sucesso”.
Sobre sua experiência na academia com professor e treinador de alunos?
Como consequência da Pós, acabei por ministrar aulas em cursos de pós-graduação por algum tempo nas Faculdades Bagozzi, de Curitiba. Neste período, a pedido da própria coordenação da instituição, tive o cuidado de inserir a experiência nos conceitos acadêmicos curriculares.
Como usar os conhecimentos e soluções que os próprios funcionários podem trazer?
A maioria dos profissionais das empresas conhece os processos, os produtos e os serviços vendidos. Nós entendemos que se eles sentirem que as suas informações são importantes, certamente ficarão entusiasmados com uma possível participação e envolvimento. Caberá aos gestores promoverem o seu envolvimento e, se for o caso, oferecer-lhes treinamentos, induzi-los a uma participação efetiva. Os resultados serão expressivos para todos.
Quais conselhos o senhor recomenda para empresários melhorarem as suas vendas?
Promova a integração das áreas da empresa junto ao processo comercial; Avalie o ambiente exterior do seu negócio; Identifique os pontos fortes e fracos do seu interior; Analise as informações colhidas; Realinhe os seus objetivos; Defina os seus recursos e identifique os agentes; Elabore a sua Política de Vendas; Ajuste os seus caminhos e promova treinamentos; Elabore um cronograma; Controle e faça aferições regulares. Informações: www.jorgelunardi.com.br, WhatsApp 41-99655.5758 ou [email protected].
CURTAS:
* Evento falou de empreendedorismo na PUCPR, o Tecnofit Experience. O evento, promovido pela startupTecnofit, que faz o sistema de gestão de espaços fitness, falou sobre empreendedorismo com foco em 2020. Especialistas do mercado ministraram palestras e workshops que trazem cases e soluções para negócios. Os temas do TecnofitExperience giram em torno de liderança, gestão, vendas e marketing.
*O Programa Guritiba realizou a última ação da edição 2019 com programação aberta ao público, no Museu Oscar Niemeyer. Com atividades recreativas, brincadeiras, pinturas temáticas e distribuição de pipoca e algodão doce, o evento contou com espetáculo repleto de números circenses para toda a família. A atividade marcou o fim das ações do Programa Guritiba em 2019. A produtora Carol Scabora explica que a ideia do evento foi comemorar o sucesso do Programa Guritiba, que promove a inclusão do público infantil de áreas periféricas em atrações artísticas: “A intenção é trazer não só o público geral para conhecer o programa, mas retornar famílias que já foram impactadas”.
FRASE
“Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo”(Peter Drucker)
*HAMILTON FONSECA
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