Treinamento
Todos os dias, a todo instante, somos submetidos dentro das empresas a uma série de variáveis que temos de considerar, ponderar e principalmente estabelecer algum tipo de conexão entre elas para tomar uma decisão. É justamente aí que um profissional pode encontrar um caminho entre o sucesso e a rotina. A média, portanto, numa carreira comum. Como exemplo imagine que um gerente de vendas recebe todo um treinamento para que quando um cliente solicitar algum tipo de desconto, de negociação, saiba exatamente até onde ir. Entretanto, de outro lado, esse gerente também recebe uma orientação.
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Criatividade
Só fazer negócios que efetivamente não prejudiquem a empresa; fazer negócios que atendam os clientes, mas que também satisfaçam os interesses da organização. Até aí tudo bem, mas quando um cliente faz uma proposta que foge aos padrões que normalmente esse gerente de vendas está acostumado a trabalhar, é mais comum que ele acabe dizendo não e desista da situação do que propriamente busque alternativas, busque ângulos diferentes, busque de alguma maneira não violar as regras e ampliar a aplicação dessas regras no seu dia-a-dia. É isso que muitos clientes desejam e é isso que muitos clientes exigem nos dias atuais.
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Gerador
Desejam que as pessoas não fiquem presas apenas às regras e principalmente se concentrem em entender o que realmente importa numa negociação. Algo assim: o cliente propõe um desconto muito acima daquilo que o gerente está acostumado a conceder. Contudo, o gerente em vez de dizer não condiciona a condição daquele desconto à compra de algum outro produto com um valor que de certa maneira compensa o desconto. É por isso que a dica de hoje é: tome cuidado em não fazer com que a regra seja uma espécie de instrumento de prisão para que você cerceie sua criatividade. Ao contrário, respeite a regra e faça dela o gerador de negócios para a sua empresa. Pense nisso!
Luciano Salamacha